【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson9 「商圏は，育てるもの」

【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson9「商圏は，育てるもの」

みなさん，こんにちは。

めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。

今日のテーマは，「商圏は，育てるもの」です。

以前にも書きましたが，ご家庭が塾を選ぶ最大のポイントは「家から近いこと」です。

利便性はとても大切

例えば，あなたは，牛乳を買いたくて近くのコンビニに行くとします。特別な理由がなければ，最寄りのお店に行きますよね。

Aのお店は，歩いて2分。Bのお店なら5分。でも，B店のお店なら，お気に入りのパンも買えます。あの好きなパンはAのお店にはありません。

あなたは，B店に決めました。が，途中で雨が降ってきました。そうです。明確な商品の違いや，価格差などの魅力がなければ，家から近いこと自体にとても大きなメリットがあるのです。これを活かしましょう。

商圏からどれだけのお客様を集められるか。これこそ，教室長の最大のミッションです。商圏は，そこにあるものではなく，たゆまぬ努力で「育てるもの」なのです。

商圏の育て方...まず分析

A.教室から半径1km...【Aゾーン】

B.教室から半径2km...【Bゾーン】

ただし，大きな河川，交通量の多い国道やバイパス，鉄道など，生活圏を分断しているものに注意。そして「スーパーマーケット」の位置も要注意。

その外側は，商圏外です。

競合他社（他の塾・スクール）は？

そして，次に他塾の位置と開業時期は，商圏を育てる上で，たいへん重要です。

もし，あなたの教室が，駅前型でしたらBとはいわず，すでにAゾーン(半径1km）にさえも，いくつかあるかもしれませんね。

ペルソナとは

教室長のみなさんは，「ペルソナ」ということばをご存知でしょうか。（念のためですが，ゲームの名前ではありません。）

ペルソナとはつまり，マーケティング用語で，核心的な顧客のイメージ像を言います。

もしかすると今日にでも，問合せがあるかもしれませんので，さっそくちょっとイメージトレーニングをしてみましょう。

学年，性別，部活，お稽古ごと，成績，志望校，住所...，今日，塾を訪ねていらっしゃるお客様のイメージ像は，考えただけでもいろいろありますね。

ここでは，

Aくん，B中学2年生，サッカー部，学年順位真ん中くらい，公立高校志望

と仮定してみましょう。

地域から見たあなたの教室

もし，あなたの教室が，勝ち組となっていないようでしたら，もしかすると，このペルソナ（顧客の期待値）と，商圏の住民に与えているイメージが食い違っているかもしれません。

例えば，あなたの教室は窓に，昨年の合格実績が大きく書いてありますか。もしそうなら，この実績が志望校がマッチしているお客様には，興味を持ってもらえるでしょう（マーケでは，よく「刺さる」といいます）。

でも，教室前のディスプレーが，あなたの教室のいちばんの特徴と合っていないなら，キャラ不明の塾になっているかもしれません。まず，ディスプレーを変更してください。

やっぱり入り口！

アポなしの直接来校は，いつ発生するか分かりません。

まず，入り口の掃除です。

教室が2階以上の空中店鋪なら階段は，要注意でした。ここが汚れているとかなり印象は良くないです。

授業中なら，自転車置き場にも配慮してください。きちんと並んでいますか。これも教室長の仕事です。

あなたは嫌な感じの教室で，嫌いな勉強をしたいと思いますか。

私は，セミナーの皆さんの教室に伺うとやはり環境が気になります。おもてなしの心を商圏の方知ってもらいたいなら見た目の改善も徹底してください。

地図を作ろう

自教室を中心にして，半径1km（Aゾーン）にコンパスで円を描いてください。そして，半径2km（Bゾーン）にも描いてください。すでに，この種の地図をお持ちの方も多いとは思いますが，販促の話の前提に，商圏の分析は不可欠です。

分析のポイント

この円内をよく調べて，住宅数，競合他社（つまり他の塾）の数や業態（集団か個別か，有名ブランドか...など），小・中学校の位置を分析することはとても重要です。

そして，この2つの円の内，まずA，そして次にBをターゲットとして販促活動を行います。

開校から数年経過している方は，反論もあるかもしれませんね。

教室長：「いやぁ，開校当初はそう思っていたけど，もう，この商圏の集客はやり尽くしたので，仕方なしにBゾーンの外（あえて言うならCゾーン）をターゲットにしています。」

はっきり言いますが，これは，誰もが陥るワナです。

気持ちは分かりますが，冷静に分析してみましょう。

もし，塾まで1kmあって，小4の男の子が塾に徒歩で来ようとしています。玄関から，塾の教室まで歩いて何分掛かりますか。

大人の足だと，まじめに（？）歩いて80m/分ほど。小学生なら半分以下かもしれません。40m/分くらいですか。

1000m÷40m＝25分

夕方，ほかのことに気を取られながらぶらぶら歩いてくるとこれくらいの時間が掛かるのです。

もし，Bゾーンの円周部2kmですと，なんと50分ですよ。きついです。

もしあなたがこの生徒さんの親で，共稼ぎの場合，歩いて50分もかかる塾に，お子さん一人で行かせますか。

雨の日は？

体調が悪い日は？

ですから，Cゾーンは論外としても，

Aゾーン...ここなら通える。小学生も。

Bゾーン...自転車か，車が大前提。天候，体調不良など配慮してあげてください。

Cゾーン...特別な理由があるなど，特殊なケース。

念のため書きますが，さまざまな理由でCゾーン狙いしかできない場合もあるかもしれません。何度も繰り返しますが，Aゾーンで悪い評判が立っている場合，ターゲット層が入れ替わる数年後まで，画期的な回復は，難しいかもしれません。

ドラスティックな「再生プログラム」が必要です。

不可能ではありませんが，販促費用，労力，そして時間は，多く必要となることを，理解してください。

この商圏を，
1.認知（知ってもらう）
2.良い評判を作る（地域の評価）
3.悪い評判を作らない（退塾の際の対応）

を見直していきましょう。これが，「商圏の育て方」です。

今日はここまで。

まずは行動。頑張って行きましょう！

最後まで，お読みいただきありがとうございます。

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なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
「立直し」には，一日も早い行動が必要です。

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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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