【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson19「絶対だめ！参入してはいけない人の5つの特徴」

【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson19「絶対だめ！参入してはいけない人の5つの特徴」

みなさん，こんにちは。

めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。

さて，本日のテーマは「絶対だめ！塾に参入してはいけない人の5つの特徴」です。

学習塾は，依然として多くのアントレプレナー（起業を目指す人）にとって魅力的な業種のようです。

先日行われた東京ビッグサイトで行われたフランチャイズショー2019でも，さまざまなビジネスモデルに混じって学習塾事業者9社が出展。期間中大きなにぎわいを見せていました。

明光義塾・個別指導スクールIE・トライプラスなど巨大FC事業者（メガ・フランチャイジー）は，テレビCMなどを通じて全国的な知名度を誇ります。

【塾という事業立地】

みなさんは，「事業立地」ということばをご存知でしょうか。

店鋪（教室）の場所ではありません。

簡単にいえば，どんなしくみで，どんな顧客に，どんな商品を売るかという，いわば事業の骨組みを指します。

最終的には，一生懸命地面に穴を掘って行っても，はたしてそこにお宝が埋まっているか，ということなのです。

この講座では，繰り返し述べてきましたが，塾・スクールは，他の業種と比べた時に経営上，圧倒的に有利な点があります。

つまり今まで全く別の仕事をしてきた人にとっても参入障壁自体は比較的に低いといえます。

（1）開業資金が少なくて済む

（2）キャッシュフローが有利

（3）しくみビジネス

の3点が挙げられます。

しかし，この優位性も，あくまで「比較的」ということばがついて回り，誰でも，いつでも，どこでも稼げるとは限りません。

つまり優勝劣敗が顕著に現れる業態でもあるのです。

もちろん，魅力もいっぱいです。

まず，公益性の後押しです。

少子化は，表面上確かにマーケットの深刻な縮小を意味しますが，一方で，将来の日本を背負う前途有為な若者を育てることは，社会のニーズかつウォンツでもあるのです。

そして同時にビジネスとして塾・スクール事業を行うのは，稼げるからに他なりません。

近年塾をやってみたいという方は依然少なくないのですが，やってみて駄目だった人も数多（あまた）　存在します。

それでは，「絶対だめ！参入してはならない人の5つの特徴」について考えてみましょう。

まず，大前提ですが，塾・スクールビジネスで成功を納めている人も世の中にはたくさんいます。

そしてその人たちに成功の要因を聞いてみれば，いろいろな答えが返ってきます。つまり成功要因は数えきれないほどたくさんあります。

ところが，反対にうまく行かない経営者（もしくは教室長）には，ある共通項が存在することに気づいたのです。それは，

・お金が嫌いな人

・時間の重さに気づかない人

・素直になれない人

・ケチな人

・待てない人

です。いかがですか。当てはまる項目が一つでもあれば，反省を含め考えながらお読みください。

これら共通項を順番に見て行きましょう。

【お金が嫌いな人】

お金が嫌いな人など，この世の中にいるでしょうか。確かにそうですね。

しかし，塾を経営されている方の中には，お金の話が嫌いな方も少なくありません。

しかし，ボランティアならともかく事業（商売）として取り組む以上，投資に見合った利潤を追求することは当然といえるでしょう。

ところが，世の中には依然として，

儲ける＝卑しい

お金にこだわらない＝清潔

この図式に捕われてしまっている経営者・教室長は多いですね。

お金に対するこの種の罪悪感を拭いきれないと，市場に長く留まることは難しいと思います。

【時間の重さに気づかない人】

経営者，店鋪責任者にとってスピード感はとても大切です。

スケジュール帳を見て，今週やるべき重要な仕事があったとします。

丁寧にやるべき仕事を，ささっとラフに仕上げることは何より大切です。

私がサラリーマン時代と比べていちばん恐怖を感じるのは，時間です。

持ち時間は有限であってイニシャー（最初期のストレス）がとても大きい。つまりとにかく手を付けることが最優先なのです。

川路 聖謨（かわじ としあきら）といってもご存じない方が多いと思いますが，「徳川武士の最後の花」と評される，幕末の外国奉行を勤めた人物です。

彼は部下への戒めに「これは，急ぎの用だから，ゆっくりやってくれ」と言ったそうです。

私たち塾事業者は，対人ビジネスです。

とくに顧客の多くは，心のまだ柔らかな，お子さん方や，女性である保護者が多いのです。

物販などと比べると，顧客対応はより丁寧に行うことが要です。

ですから，面倒だと感じる仕事は，とにもかくにもすぐさま取りかかって，丁寧に仕上げを行う。

これがとても大切なのです。

わたしはたくさんの業務に追われ，いわゆる，テンパっている時ほど，この川路の教え，「大事な御用は決してせかせかやってはならぬ」を心の中で繰り返していました。

塾経営者・教室長の必須の資質は，時間の観念だと思います。

【素直になれない人】

かつて，今ほど塾が多くなかった頃，学習塾は箱ものビジネスの花形でした。

事業を展開する上で，ビジネスを存続するには，固定費の多寡が無視できません。簡単にいえば店鋪の賃料です。

塾でいえば，生徒がひとりもいなくとも，賃料が発生しますし，仮に生徒が100名以上でも変わりません。

私たち箱ものビジネスの業界では，商品を売る以前にお客様が入ってくる受け皿が必要ですので，この店鋪賃料が重要なのです。

しかも，人件費は，もし，経営者がひとりで勤務するなら（講師は人件費ではなく仕入れ）。ごく少なくて済む訳です。

しかし，現在のように，大都市の鉄道駅周辺では，競合の空白地（ブルーオーシャンといいます）を探す方が難しいといった，過当競争時代では，「出せば当たる」どころか「継続できる」ことさえ簡単ではなくなってきたのです。

そのため，「負けない塾」を作り，維持するためには，様々な工夫といったものが必要なのですが，その知恵ともいうべきビジネスモデルの叡智をたとえ知っても素直に受け入れられない方も多いのです。

残念なことです。

【ケチな人】

ビジネスで成功するなら，というより，仕事のためにお金を投資できない人もいます。たしかに独立して事業を営む上で，自己資金は命綱です。

ムダにしていいお金など存在する訳ありません。

ところが，長らく塾経営者の方々とおつきあいしていると，これはどうかと思うケースが少なくありません。

例えば，

・チラシ折込が必要な時期だが，踏ん切りがつかない。生徒が入塾したら，その金でやる。

・電気代がもったいなくて，新聞を取らない。昼間は電灯を消している。などという教室長もいらっしゃいます。

集客には王道があります。

工夫は必要ですが，資金をあまり掛けずに販促を行うことのは，多くの場合自己満足で終わってしまいます。

【待てない人】

私たちの目指す塾事業は，いわば「しくみ作り」ビジネスです。

商品を作って売り切るという形ではなく，毎月決められた金額が月謝という名目で入ってきます。

飲食・物販でいえば，ほとんど全部のお客様が常連客，リピーターとなる訳です。

経営学では，「ストック型」とか「ざぶとん型」ビジネスなどと呼んでいます。

冒頭でお話ししました「しくみビジネス」は，いったん軌道に乗れば，面白いように安定します。

ビジネスモデルとしては，確かに理想的でしょう。

しかし，実はここに落とし穴があります。

まず，あまり経験のない個人で参入する場合，よい「しくみ」が作れるか，という問題があります。

例えば，販促をして，思ったように当たらなかったらどうしますか。

失敗を分析した二の矢，三の矢まで含めて，プランを練るべきです。

一般に先行投資といいますが，開業から数年の内は，ある程度の試行錯誤も仕方ないでしょう。

また，FCに加盟する場合，「しくみ」は，いわば外注できますが，その本部の強みがあなたの教室とうまく合っているかという問題もあります。

全国規模のCMを流しているFC事業者は，認知度の点ですこぶる有利ですが，そもそも塾は，どれだけその地域の生徒さま，保護者さまに愛してもられるかで勝負が決まるのではないでしょうか。

そしてさらに，運転資金の問題があります。

先に述べた通り，キャッシュフロー（手持ち資金）の点で，塾ビジネスが有利なのは論を待ちませんが，それでも生徒数が積み上がって，黒字転換するまでには，時間が掛かります。

節目である春・夏の募集期や，講習期には，販促の費用は多く必要となります。

同時に，生徒数が多くなれば，それにつれて講師などのスタッフを雇い入れる必要があります。この費用もあらかじめ織り込んでください。

このように，ある程度時間と資金を費やしてしくみができ上がれば，盤石なビジネスモデルではありますが，反面，安定期に入るまでの時間と資金は潤沢に必要なのです。

せっかく上昇に転じたのにもう待てない...これは，この業界にありがちなリスクなのです。

この苦しい時期を乗り越える，つまり待ちきれずに撤退される方も少なくないことをあらかじめ知っておいてください。

もちろんここでお話しした共通項には，まったく当てはまらない，だけどうまく行かないケースもまま見られます。

すでに何度もお話ししている通り，開業時期を含めてそもそも商圏価値が低い場合，かなりの確率で失敗するでしょう。

V字回復もあり得ますが，手当に必要な時間と資金の投資はかなり大きくなります。

今日はここまで。

まずは行動。頑張って行きましょう！

最後まで，お読みいただきありがとうございます。

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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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