【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー 【号外】プレゼントのお知らせ
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー 号外「競合校に勝つたった5つのノウハウ」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日は，新学期に際して特別なお知らせがあります。
塾経営の教科書「競合校に勝つためのたった5つの方法」が完成しました。
このブログの読者さまにプレゼントします。
読んでみたい方は，下記メールアドレスに
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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson19「絶対だめ！参入してはいけない人の5つの特徴」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson19「絶対だめ！参入してはいけない人の5つの特徴」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「絶対だめ！塾に参入してはいけない人の5つの特徴」です。
学習塾は，依然として多くのアントレプレナー（起業を目指す人）にとって魅力的な業種のようです。
先日行われた東京ビッグサイトで行われたフランチャイズショー2019でも，さまざまなビジネスモデルに混じって学習塾事業者9社が出展。期間中大きなにぎわいを見せていました。
明光義塾・個別指導スクールIE・トライプラスなど巨大FC事業者（メガ・フランチャイジー）は，テレビCMなどを通じて全国的な知名度を誇ります。
【塾という事業立地】
みなさんは，「事業立地」ということばをご存知でしょうか。
店鋪（教室）の場所ではありません。
簡単にいえば，どんなしくみで，どんな顧客に，どんな商品を売るかという，いわば事業の骨組みを指します。
最終的には，一生懸命地面に穴を掘って行っても，はたしてそこにお宝が埋まっているか，ということなのです。
この講座では，繰り返し述べてきましたが，塾・スクールは，他の業種と比べた時に経営上，圧倒的に有利な点があります。
つまり今まで全く別の仕事をしてきた人にとっても参入障壁自体は比較的に低いといえます。
（1）開業資金が少なくて済む
（2）キャッシュフローが有利
（3）しくみビジネス
の3点が挙げられます。
しかし，この優位性も，あくまで「比較的」ということばがついて回り，誰でも，いつでも，どこでも稼げるとは限りません。
つまり優勝劣敗が顕著に現れる業態でもあるのです。
もちろん，魅力もいっぱいです。
まず，公益性の後押しです。
少子化は，表面上確かにマーケットの深刻な縮小を意味しますが，一方で，将来の日本を背負う前途有為な若者を育てることは，社会のニーズかつウォンツでもあるのです。
そして同時にビジネスとして塾・スクール事業を行うのは，稼げるからに他なりません。
近年塾をやってみたいという方は依然少なくないのですが，やってみて駄目だった人も数多（あまた） 存在します。
それでは，「絶対だめ！参入してはならない人の5つの特徴」について考えてみましょう。
まず，大前提ですが，塾・スクールビジネスで成功を納めている人も世の中にはたくさんいます。
そしてその人たちに成功の要因を聞いてみれば，いろいろな答えが返ってきます。つまり成功要因は数えきれないほどたくさんあります。
ところが，反対にうまく行かない経営者（もしくは教室長）には，ある共通項が存在することに気づいたのです。それは，
・お金が嫌いな人
・時間の重さに気づかない人
・素直になれない人
・ケチな人
・待てない人
です。いかがですか。当てはまる項目が一つでもあれば，反省を含め考えながらお読みください。
これら共通項を順番に見て行きましょう。
【お金が嫌いな人】
お金が嫌いな人など，この世の中にいるでしょうか。確かにそうですね。
しかし，塾を経営されている方の中には，お金の話が嫌いな方も少なくありません。
しかし，ボランティアならともかく事業（商売）として取り組む以上，投資に見合った利潤を追求することは当然といえるでしょう。
ところが，世の中には依然として，
儲ける＝卑しい
お金にこだわらない＝清潔
この図式に捕われてしまっている経営者・教室長は多いですね。
お金に対するこの種の罪悪感を拭いきれないと，市場に長く留まることは難しいと思います。
【時間の重さに気づかない人】
経営者，店鋪責任者にとってスピード感はとても大切です。
スケジュール帳を見て，今週やるべき重要な仕事があったとします。
丁寧にやるべき仕事を，ささっとラフに仕上げることは何より大切です。
私がサラリーマン時代と比べていちばん恐怖を感じるのは，時間です。
持ち時間は有限であってイニシャー（最初期のストレス）がとても大きい。つまりとにかく手を付けることが最優先なのです。
川路 聖謨（かわじ としあきら）といってもご存じない方が多いと思いますが，「徳川武士の最後の花」と評される，幕末の外国奉行を勤めた人物です。
彼は部下への戒めに「これは，急ぎの用だから，ゆっくりやってくれ」と言ったそうです。
私たち塾事業者は，対人ビジネスです。
とくに顧客の多くは，心のまだ柔らかな，お子さん方や，女性である保護者が多いのです。
物販などと比べると，顧客対応はより丁寧に行うことが要です。
ですから，面倒だと感じる仕事は，とにもかくにもすぐさま取りかかって，丁寧に仕上げを行う。
これがとても大切なのです。
わたしはたくさんの業務に追われ，いわゆる，テンパっている時ほど，この川路の教え，「大事な御用は決してせかせかやってはならぬ」を心の中で繰り返していました。
塾経営者・教室長の必須の資質は，時間の観念だと思います。
【素直になれない人】
かつて，今ほど塾が多くなかった頃，学習塾は箱ものビジネスの花形でした。
事業を展開する上で，ビジネスを存続するには，固定費の多寡が無視できません。簡単にいえば店鋪の賃料です。
塾でいえば，生徒がひとりもいなくとも，賃料が発生しますし，仮に生徒が100名以上でも変わりません。
私たち箱ものビジネスの業界では，商品を売る以前にお客様が入ってくる受け皿が必要ですので，この店鋪賃料が重要なのです。
しかも，人件費は，もし，経営者がひとりで勤務するなら（講師は人件費ではなく仕入れ）。ごく少なくて済む訳です。
しかし，現在のように，大都市の鉄道駅周辺では，競合の空白地（ブルーオーシャンといいます）を探す方が難しいといった，過当競争時代では，「出せば当たる」どころか「継続できる」ことさえ簡単ではなくなってきたのです。
そのため，「負けない塾」を作り，維持するためには，様々な工夫といったものが必要なのですが，その知恵ともいうべきビジネスモデルの叡智をたとえ知っても素直に受け入れられない方も多いのです。
残念なことです。
【ケチな人】
ビジネスで成功するなら，というより，仕事のためにお金を投資できない人もいます。たしかに独立して事業を営む上で，自己資金は命綱です。
ムダにしていいお金など存在する訳ありません。
ところが，長らく塾経営者の方々とおつきあいしていると，これはどうかと思うケースが少なくありません。
例えば，
・チラシ折込が必要な時期だが，踏ん切りがつかない。生徒が入塾したら，その金でやる。
・電気代がもったいなくて，新聞を取らない。昼間は電灯を消している。などという教室長もいらっしゃいます。
集客には王道があります。
工夫は必要ですが，資金をあまり掛けずに販促を行うことのは，多くの場合自己満足で終わってしまいます。
【待てない人】
私たちの目指す塾事業は，いわば「しくみ作り」ビジネスです。
商品を作って売り切るという形ではなく，毎月決められた金額が月謝という名目で入ってきます。
飲食・物販でいえば，ほとんど全部のお客様が常連客，リピーターとなる訳です。
経営学では，「ストック型」とか「ざぶとん型」ビジネスなどと呼んでいます。
冒頭でお話ししました「しくみビジネス」は，いったん軌道に乗れば，面白いように安定します。
ビジネスモデルとしては，確かに理想的でしょう。
しかし，実はここに落とし穴があります。
まず，あまり経験のない個人で参入する場合，よい「しくみ」が作れるか，という問題があります。
例えば，販促をして，思ったように当たらなかったらどうしますか。
失敗を分析した二の矢，三の矢まで含めて，プランを練るべきです。
一般に先行投資といいますが，開業から数年の内は，ある程度の試行錯誤も仕方ないでしょう。
また，FCに加盟する場合，「しくみ」は，いわば外注できますが，その本部の強みがあなたの教室とうまく合っているかという問題もあります。
全国規模のCMを流しているFC事業者は，認知度の点ですこぶる有利ですが，そもそも塾は，どれだけその地域の生徒さま，保護者さまに愛してもられるかで勝負が決まるのではないでしょうか。
そしてさらに，運転資金の問題があります。
先に述べた通り，キャッシュフロー（手持ち資金）の点で，塾ビジネスが有利なのは論を待ちませんが，それでも生徒数が積み上がって，黒字転換するまでには，時間が掛かります。
節目である春・夏の募集期や，講習期には，販促の費用は多く必要となります。
同時に，生徒数が多くなれば，それにつれて講師などのスタッフを雇い入れる必要があります。この費用もあらかじめ織り込んでください。
このように，ある程度時間と資金を費やしてしくみができ上がれば，盤石なビジネスモデルではありますが，反面，安定期に入るまでの時間と資金は潤沢に必要なのです。
せっかく上昇に転じたのにもう待てない...これは，この業界にありがちなリスクなのです。
この苦しい時期を乗り越える，つまり待ちきれずに撤退される方も少なくないことをあらかじめ知っておいてください。
もちろんここでお話しした共通項には，まったく当てはまらない，だけどうまく行かないケースもまま見られます。
すでに何度もお話ししている通り，開業時期を含めてそもそも商圏価値が低い場合，かなりの確率で失敗するでしょう。
V字回復もあり得ますが，手当に必要な時間と資金の投資はかなり大きくなります。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson18「FC本部が使っている市場評価」（2）
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson18「FC本部が使っている市場評価」（2）
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「FC本部が使っている市場評価」（2）です。
前回お話しした，学習塾FC本部で使っている「3C分析」についてお話いて行きたいと思います。
まだ，お読みでない方は， Lesson17「FC本部が使っている市場評価」（1）を先にお読みください。
【顧客】
塾の顧客とは当然学齢期のお子さんでしょう。
もし，後述の競合他社がまったく存在しない空白エリア（ブルーオーシャンといいます）で塾を開設したとしても，そもそも十分な数の学齢期のお子さんがいなければ，教室を維持するのに生徒を確保することは難しいでしょう。
何を当たり前のことをと，思われそうですが，あなたは最新の商圏顧客動向を把握していますか。
まずターゲット中学（でしょうか？）2校あるいは3校のそれぞれの生徒数。
同時に来年，再来年の推移，を先読みしてノートに書き出してみてください。（生徒数動向といいます）
念のためにご存じない方のために書きますと，あなたの塾がある市町村教育委員会のホームページで簡単に見つかるはずです。
「○○市 中学校 生徒数」で検索します。
推移というからには，学年別の生徒数動向を4月1日をまたいで見ます。来春には，中3生が卒業して，小6生が入ってきますからね。
この数字にも注目してください。極端な先細りがなければ大丈夫です。
【生徒のニーズ】
次に顧客のニーズを振り返りましょう。
もし，公立志向の強い地域であれば，とにかく教科書のマスター・定期テスト対策を行い，内申点を上げることに注力すべきなのは当然ですが，大学・短期大学への進学率が6割に迫ろうとする現在，高校入学後の学習機会を考えれば，私立進学という選択肢も当然重要になってきます。
塾生に私立進学校を勧めることは，長期的な視点に立てば，経営上もメリットが大きいのです。
わたしの経験でいえば生徒自身は，公立志望を口にしていても，保護者は，公立と私立という高校入試の場面より，むしろ大学進学を強く望んでいることも少なくありません。
商圏内顧客ニーズには敏感になって頂きたいと思います。
【顧客を選ぶ】
顧客は，塾を選びます。
もし，通塾圏に少数の教室しかなければそれは簡単でしょうが，名の知れた大手ブランドがいくつもある場合ですと競争は，過激かつ熾烈になります。
こうした現状の中で，顧客を選ぶいうと，何だよ，お客を選んでいる余裕などない...という意見も聞かれそうですが。
自教室のブランディングが絶対必要だというお話は再三してきました。
自教室のコンセプトに合っていない顧客層をアテにすると衰退が始まります。
とくに，意味のない値下げ競争で疲弊して販促費すら捻出できない。売上が上がったら，その時に初めて販促にお金を掛けるという悪循環はいちばん避けなければならない落とし穴なのです。
ブランディングは，この「顧客を選ぶ」ことに他なりません。
反対に，お客様の方でも数ある塾の中から，たった一つの教室を選ぶ訳ですから，こちらのターゲットに当たるお客様はぜひとも入塾してもらいましょう。
【安ければ人は集まるのか】
また，通常月謝の授業料や講習費の金額もニーズに合っていなければなりません。
いや，正確にいうならば値付けにも戦略が必要なのです。
地域内で安ければ当然，入塾自体のハードルは下がりますが，その分売上は減ります。
反対に高ければ，入塾時の保護者に与えるストレスはやや大きくなりますが，同じだけの売上を得るのに生徒数自体は少なくて済みます。
この問題は，たいへん微妙で，皆さんは「相場」というものをたいへん気にされます。
また，FC加盟店ですと，ロイヤリティーの多寡もよく話題になります。
ただし，私たちは，将来日本を背負う子どもたちを育てるプロですので，自信を持って適切な学習機会を啓蒙し，かつ地域の活性化に取り組んで頂きたいと思います。
ですから，重要なのは，あなたの教室のブランドを明確に打ち出し，市場に長らく留まり，ブランドにマッチする顧客と良い関係を築いていくことなのです。
【競合他社を知る】
競合校を調べることもたいへん重要です。
開校の時には，既存店鋪は，調べてあるかもしれませんが，その後市場に変化はありませんか？
ここでいう競合校とは，エリアに存在する他の塾という意味だけではありません。
業態（ビジネスモデル）が似ている塾のコーポレイトサイト（つまりホームページ）を見てください。
まず目に入る最大の訴求ポイントはなんでしょうか。
全国ブランドの大手塾ほど写真・イラストを多用するイメージ戦略をとりがちです。
なぜでしょうか。
とくにFC校が主な場合には，加盟店の数だけいろいろな方針があって，地域に合った細かなポイントを挙げられないからです。
ここにヒントがあります。
もし，あなたが小規模塾の経営者であれば，これを逆手に取って，大手ではできない丁寧な地域密着をうたえばいいのです。
また，もしあなたがFC加盟店であれば，先に上げた本部のイメージ戦略を補完する独自の販促活動に注力すべきなのです。
また，ザー（加盟先のFC本部）によっては，ジー（FC加盟店）の独自販促を禁止している場合もあります。担当SVとよく相談してください。
開校からそれほど時間が経っていなければ，アナログですが（笑）新聞を取ることもお勧めします。大手の販促戦略を徹底的に研究してください。
どのようなチラシを何曜日に折り込んでいますか。また，たとえ他業種の折込チラシでも参考になるはずです。
業種を問わずチラシのストーリーを読み取るようにしてください。
これだけ書いても，新聞代がもったいないなどという声が聞こえます。適正な投資なくして事業の成功はありません。
ですが，まあ，読者さまのために
Shufoo!（シュフー）
を検索すれば，チラシが無料で見れますので，念のため。
【入塾面談は貴重な情報源】
問合せがあった際のゴールは，当然面談のアポ取りですが，この時，過去の通塾歴は必ず聞くべきです。
以前にどちらかの塾に通ったことがあれば，なぜ塾をやめたのか，あるいはやめようと思っているのかは，入塾後同じ過ちを繰り返さないために重要です。
ポイントは，その競合塾の様子をさりげなく聞いておくことです。
入塾のきっかけ，満足感など，生の声は経営のお手本になります。
ただし，どこの塾も100％の顧客に満足を与えることは難しいのです。
しかし，顧客とのミスマッチを少なくすることはできます。
また近い将来その教室と自教室の2つを比較して体験授業両方の塾で受ける際なども比較誘導のキーワードを見つけるのに役に立ちます。
仮にお客さんが，すぐに結論が出せない場合に，こうしたら良いという客観的意見を装って，自教室への誘導をはかるのです。
競合校に足りない部分を自教室の強みに換えてアピールします。
生徒や保護者の声はこうした場合に役立つたいへん貴重な情報源となります。
【こんな方法も】
自教室に通っている生徒のうち，仲のよい生徒ができたらその子たちに話を聞きます。
コツは，ひとりの生徒に聞くのではなく，複数の生徒がいる場で，○○くんさぁ，□□中で人気がある塾ってどこ？と水を向けます。詰問調にならずにゆっくり聞きます。ええ，あそこの塾って人気あるの？とか，結構人数いるんだ？など，販促のヒントになる情報はたくさんあるはずです。忘れないうちにメモを取ります。だれから聞いたのかも含め書き留めます。なぜでしょうか。誤解もデマも当然混じりますが，他では決して手に入らない，貴重な情報だからです。
【自教室】
自教室の価値を見極めることは，上記の顧客や競合校を知ること以上に重要です。
それは，自教室の運営方針・販促方法は教室長であるあなたが決める必要があるからです。
そもそも，塾だから集まる，個別だから集まるという時代はとうの昔に過ぎ去ってしまいました。
「地域No.1」を呼号する塾は少なくないのですが，どういう基準での話でしょうか。教室長の熱意だ，というのも悪くありませんが，地域の多くの教室と比較して初めて，具体的な差異が運営の方向付け，販促経費の使い方に現れるのです。
このセミナーブログでは，繰り返し，繰り返し述べてきましたが，あなたの塾が勝ち組になりたければ，最初に立地，そして二番目にブランディング（ブランドを作る）ことなのです。
【入塾後の面談】
また，入塾してくれた生徒や保護者には，入塾後の再面談は，他塾との比較という点で貴重な情報源です。
定期的に生徒満足度を測るアンケート調査を行います。ノートや単語帳などたとえわずかでもお礼を渡せば，思いのほか詳細な回答を得られます。
【講師スタッフ満足度】
加えて，もしあなたの教室が開校から時間が経過した既存校なら，講師の満足度にも注意が必要です。
2018年は，とくに都市部のサービス業で人手不足による業績悪化が顕著となっています。
良い職場環境を提供することも塾経営者の責務でしょう。
私のセミナーでも講師研修はよりいっそう丁寧に行っていますし，講師ミーティングの頻度も上げています。
講師スタッフの満足度は，給与など待遇面だけではもちろんありません。総合的な満足度を与える，ストレスを取り除くことが必要です。
スタッフにもアンケートを取ってできるだけ歩み寄ることも必要でしょう。
【3Cを活かした経営】
塾に通っているお子さん方には，学期毎に通信簿が渡されて一喜一憂することでしょう。
塾の通信簿はいかがでしょうか。
もちろん，塾経営の目標が利益の追求であるなら，決算数値として表すことができます。
数値が思った通りに到達できていれば問題ないかもしれませんが，経営は環境に合わせる必要もあるのです。
FC本部でも，毎月加盟店の数値目標と実績を照らし合わせ少しでも改善できるよう指導方針を決めています。この際，ここでお話しした3C分析を活用することで，多角的な視点での教室評価が生まれるのです。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson17「FC本部が使っている市場評価」（1）
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson17「FC本部が使っている市場評価」（1）
みなさん，こんにちは。
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さて，本日のテーマは「FC本部が使っている市場評価」（1）です。
【商圏の評価】
常々お話ししている通り，塾経営にはコツというべきものがあって，漫然と良さそうなテナントが空いたら開業した，塾を丁寧に運営しているという方は，やはり失敗する確率が高くなります。
やはり数年で失敗する確率が高くなります。
先日お会いした塾経営者の方から「フランチャイザー（FC本部）が使っている商圏評価法」が知りたいとのご要望がありました。
・生徒数がなぜ伸びないか，
・売上がなぜ伸びないか，
という自教室の客観的な評価を知りたいのだそうです。そこで今回は，このあたりの，開校から時間が経過した教室の判定についてお話ししてみましょう。
まず，FCに加盟して塾を開きたいという方が出た場合，本部が出したいタイミングにマッチする物件があれば，ともかく加盟者に提示します。
本部にも事業計画や人員配置にもとづく開校スケジュールというものがあるからです。
（この新規物件調査の手法もご希望の方がいらっしゃればアドバイスできます。いわゆるFC開発のスキームです。）
加盟契約が済んで，物件工事が始まります。資金繰り，販促計画，什器の搬入。苦労してやっと開校にたどり着きました。
ただしFC本部は単に開校にこぎ着ければ，めでたしめでたし...そういう風にはいきません。
多くの加盟者に開校での成功を提供できなければ，あらたな加盟者に魅力を与えられないからです。
加盟者の継続的なスキル向上や適正な販促費の投入という，加盟者の自由裁量の他に，そもそも商圏が塾経営を支えることが可能なのかという環境も重要な要素なのです。
そして，この環境つまり商圏は，ある程度は補正が効きます。逆にいえば「商圏を育てる」必要があるのです。
そして，長期的に見れば，残念ですが商圏には寿命もあります。
FC事業はいっさい行わず，すべて自社の直営教室だけで展開している多くの事業者は，この商圏の評価と寿命にすこぶる敏感で，見切りを付けてすぐに別の商圏を探します。
このことをスクラップ・アンド・ビルド（撤退と新規展開）手法といいます。
ましてやFC本部では，加盟者みなさんにひとりでも多く成功してもらうことが課題ですので，こうした商圏の評価に自社で基準を設け，ある程度はモニターしています。
ただし，残念ながら，本部の最大関心事は，加盟店の売上に関連した「ロイヤリティー」の多寡ですので，教室経営者の方とは温度差があるのです。
では，教室経営者の皆さんは商圏評価を何のためにするかといえば，塾経営のゴール，「顧客との良好な関係を作る」ことです。
【塾業態が圧倒的に有利な理由】
ここでは，分かりやすく店鋪ビジネスというくくりで説明すれば，売上とは，
客数×単価×来店頻度（リピート率）
という式で表せます。
例えばあなたが，駅前にラーメン店を開いた場合，開業からある程度時間が経っていれば，今度の日曜日の来店客数は予想ができます。
いちばんよく出る商品の価格によって平均単価も分かるはずです。
ただし，今日初めて来店したお客さんを少なくとも3回以上のリピーター化しなければ，売上は常に上下運動を繰り返します。新規顧客を得るための販促費用を決められません。
ところが，同じ店舗ビジネスとはいえ，わたしたち学習塾という業態は，決定的に有利な点があります。
新規のお客さんは，潜在的にはほぼ全員がリピーター客として考えられます。
月謝といういわば定額コースの常連客を多数抱えているからです。
イメージとしては優良常連客が，積み上がって行くことから「ざぶとん型」ビジネスなどといったりします。
掛け算の3つの係数のうち1つがほぼ100％と考えられるのですから，優良ビジネスに違いありません。
ただし，落とし穴もあって，ざぶとんゆえにひとり一人の入塾はカウンターセールスの力量に大きく依存します。つまり，熱意だけではなく，適切なスキルが必要なのはよくお分かりのことでしょう。
塾の場合，安定した売上を得る要諦は，「顧客との良好な関係を作る」ことに注力して，ご家庭の滞留期間を長くすることなのです。
簡単にいえば，「入塾した生徒に長期間通ってもらう。できれば，兄弟姉妹も，友人も，ご近所の方も」となるのです。
この「顧客との良好な関係を作る」ための重要ツールが，「3C分析」なのです。
【市場評価ツール3Cとは】
3Cとは，
1.customer:顧客
2.competetor：競合他社
3.company：自教室
の3つの視点で教室の現状を分析して経営の方向付けをするマーケティング手法です。
事業として教室経営をする場合，注意すべきはこれらの要素なのです。次回の講義では，これらの要素を1つずつ見ていきましょう。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson16「繁盛店養成！わずか5つの視点」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson16「繁盛店養成！わずか5つの視点」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「繁盛店養成！わずか5つの視点」です。
今回のテーマは立地も悪くないし，販促も頑張っているし，良い講師も集まっている，なのになぜか思ったように人が集まらない...そんなお悩みを解決する視点です。
塾・スクールといった業種は，間違いなくサービス業です。しかも，地域No.1の繁盛店を目指すなら，集客・営業の他にもやるべきことがあります。それはずばり，教室クリンネスです。
環境整備とクリンネス
あなたの教室は、「職場」であることには違いありませんが、お客様の視点に立てば，対価を払って滞留する場所でもあるのです。開校から時間が経過しても当初の快適さを保つことも教室長の責務なのです。
教室を繁盛店にしたい？それならクリンネスは基本中の基本
開校時の美しい教室には目を見張るものがあります。新しい壁紙、床材、パーテーション、教材類。面談や体験授業に来られたお客様はみな感動してもらえます。
ぜひ，開校記念の写真を一枚撮り，何度も見返して，初心を忘れないでください。
ところが開校から時が流れ、毎日の業務の中でファイルや教材は散乱し、壁、床に汚れが蓄積されていきます。
実は新規開校の時期こそ、クリンネスを徹底するチャンスともいえます。
まず、ご理解頂きたいのはクリンネスとは、掃除ではありません。広い意味での環境整備の一環であって、住宅や職場の清掃と方法は似てはいますが、大きく異なる点もあります。
みなさんのご自宅の場合は、気づいたときに片付ける、時間があれば清掃するというのが基本です。
ところが、教室長業務としてのクリンネスは、新規のお客様（とくに女性ならなおさら）に、心地よさ、清潔さをいつも一定の水準以上で提供し、この状態を保持し、演出する、毎日するべきルーティーン業務です。
クリンネスは、いくら頑張っても直接売り上げ増加にはつながらないかもしれません。しかし、汚れた教室は、来室、入塾をしようとするお客様にとっての心理的抵抗線になりますし、長期的に見れば生徒数の増減に関わる大切な業務なのです。
ちょっとした汚れだからといって放っておくと、クリンネスが一仕事になってしまい、「今は忙しいから後で」という発想が生まれ、「今日は疲れた明日」になり、挙句の果てには、「まあ、いいか」というあきらめになってしまう。
クリンネスは、一定の水準で維持・継続するための業務であるので、費やす時間・頻度にも教室長が決めた「ルール」が必要なのです。店舗運営が初めての方は、どうぞこの項を丁寧に読んでください。
店鋪クリンネスは，次の5つの視点で業務構築し，ルーティン化していきます。
1.整理
2.整頓
3.清潔
4.規律
5.礼儀
教室クリンネスの5つのポイント
1.整理
教室運営業務に必要なものとそうでないものを選別して、当面要らないものは捨てます。私のセミナー受講生に「整理」について尋ねると「片付けること」という答えが返ってくきます。使ったものを片付けることは、ただ物を別の場所に「移動」しているだけで、間違った整理の仕方なのです。
2.整頓
FC本部の開校サポート業務の中に，「他塾調査」というものがあります。怪しまれないため（笑），学齢期のお父さんの振りをして，夕方頃競合教室にアポなしで訪問します。
その際入り口や教室ガラスなど確認して，ドアを開けます。そして，「（子どもが）中1なんですが，何か資料ありますか」と尋ねます。そうすると，「ちょっと待ってください！」というセリフを残して，玄関で待たされます。
そして，約2分を経過してやっと，ハダカのままチラシを手渡されたりします。ため息。
整頓は上記の「整理」と似ていますが，店鋪経営上は少し意味が違うのです。
誰もが分かるように必要なものを必要な時に、すぐ使える状態に保つことが肝要です。
物の置き場を決め、整頓のルールを設ける。そして、使った後は必ず元に戻す。使用する機会が高いものとそうでないものを区別して、使いやすさを見直してください。
そして，もしあなたがやむを得ず講師など留守番を置いて外出している時に，資料請求のお客様（直接来校とか飛び込みといいます）が，来られてもスマートに対応できるように徹底してください。
3.清潔
決められた箇所を、決められた手順で重点的に磨き込みます。
ポイントは、必ず決められた時間内に終わらせること。だらだらと時間をかけるのは良くありません。飲食店と違い，日になんども清掃する必要はありませんが，隅々まで清潔に保つように心がけてください。
4.規律
クリンネスのもう一つの意味は、安心・安全・働きやすさです。
ここで述べたクリンネスが教室に定着するまでは、なんども確認します。書棚のテキストが乱雑で困ったら、その日の授業が終わるまでの仮置き場を作って、毎日必ず教室長が片付けるなど、教室の心地よさを一定水準で保つ「決まり」が必要なのです。
また、個人情報管理にとってもクリンネス上の規律が求められます。個人情報に当たるものを第三者の目に触れるところに置いて席を外したり、書き損じをごみ箱に入れるなど、規律不足は、個人情報が多く集まる塾にとって、大きなマイナスとなります。
5.礼儀
教室長や講師のお客様への対応（接遇といいます）、服装、言動が、お客様に不快感を与えないこと。
同時に、お客様の来店時の挨拶などのルールも決めておきます。３回以上電話の呼び出し音が鳴ったら「お待たせしました」をつけるとか、教室長が接客中は、入口に一番近くにいる講師が来客対応をするなどです。
忙しい時間の訪問者がたとえ、営業マン、宅配便のドライバーでもです。塾・スクールでは、「いらっしゃいませ」、とは言わず、（笑顔で）「こんにちは」（日暮れ以降なら、こんばんは）といいます。
そして、折に触れ礼儀については、生徒、講師にも一般的なマナーについて優しくていねいに教えてあげてください。
プロとしてのビジネスマナーについてより深く学びたい場合は、「秘書検定3級」の教材がたいへん役に立ちます。
そしてさらに
塾はカレンダー依存の強い業態でした。季節を先取りして運営していきます。
ですから，冬が来たら，春の準備をすることが何より重要でした。教室も季節感を上手に取り入れて，演出してください。
年始を迎え，松が取れたら，さっそく春を取り入れた掲示物，飾り付けにしてくださいね。
あなたの教室を上手にプロデュース！これも教室長の自己表現です。張り切って取り組みましょう。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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*** ご注意 ***
なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
「立直し」には，一日も早い行動が必要です。
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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson15「読者の質問：今でしょ！の意外な落とし穴」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson15「読者の質問：今でしょ！の意外な落とし穴」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「読者の質問：今でしょ！の意外な落とし穴」です。
このブログをお読みの未知の方からの相談ですが，退職を機に起業をお考えのようです。学生時代に某大手学習塾で講師をされていたので，以前から塾を開業したかったそうです。現在不安なことをいろいろご相談なさっているのですが，いちばんは「開校時期」について迷っているようです。
この方の場合，FCに加盟しての起業なのですが，話を聞いている開発マンからは，「今がチャンス！春開校に間に合います。すぐに契約してください！！」と言われているそうです。
本日のテーマは，この方のケースのように1校目の開校を検討中の方はもちろん，現在すでに教室をお持ちの方で，2校目以降の複数展開をご検討中の方にも参考になると思います。
開校時期から考える初年度の計画
FC加盟を前提に開校を検討されているようでしたら，王道の春開校以外にも，夏開校，秋開校の場合のシミュレーションを提示してもらった方が良いと思います。
というのも，以下裏話ではありますが，FC本部としては，来春の開校目標というのが必ずあって，あなたの開校もこの数値目標に組み込まれる可能性があるからです。
春開校の場合
ご存知の通りいちばん鳴る時期です。「鳴る」というのは，販促活動の結果問合せが発生することです。
この時期はとにかく鳴ります。「ならいいじゃないか！」と怒らないでください。春は心が弾むこの時期の開校は，「開校するなら今でしょ！」といいたいところですが，ここはもう一度慎重に考えてみましょう。
NHKの語学講座
基礎英語をご存知でしょうか。私も，少年時代から長らくお世話になってきました。これらNHKの語学講座は，ご存知の通り4月開校です。
年度始まりということもありますが，新生活スタート（進学や進級）に合わせて何かを始めるのにぴったりというという弾むような気持ちも背中を押してくれるのです。語学講座のテキストも4月号の売上がダントツで高いのです。
取り込むためのタスク
この事業の目的は，最終的に鳴らすことありません。鳴った後のタスク（流れ）を考えてみてください。
1.アポ取り
2.入塾面談
3.入塾
4.長く通塾してもらい
5.利益を上げる
事業として売上を発生させるにはこれらのステップが必要でした。
私のセミナーでも繰り返し述べていますが，教室長業務が初めての方ですと，入塾面談の「アポ取り」さえ意外に難しいかもしれません。
というのも，前述のように多くのご家庭は新年度に合わせてとにかく「動く」時期だからです。実際に入塾や転塾をする前にとにかく気持ちが動く，ここに落とし穴があるのです。
塾事業は，繰り返しになりますがカレンダー依存の顕著な業態です。鳴る時期と鳴らない時期の差が大きいのです。いっぱんに，「募集期」などと呼びますが，4月は他の時期と比べものにならないほど大きな募集期です。
販促やCP
ですから，この時期にはそれこそ業界を上げてこの時期に合わせた販促活動を行います。
とくに資本面で有利な全国展開をしている数々のブランドは，重点目標としてこの時期に照準を合わせて折込チラシを活発に打ちます。
仮に短期的に費用対効果が下がったとしても，年間利益率からいえばブランディング手法として，現状引き続き春の販促が有効だからです。
立地の影響もあり一概にはいえませんが，もし，近隣に名だたる大手塾が少なくないのなら，せっかくの開校チラシが，この時期の消耗戦に巻き込まれる可能性があります。
とくに近年，募集期の取り込みに不安を感じる大手は，入塾金無料とか，2科目受講で，（理・社無料など）大幅値引きなどのCP（キャンペーン）を打つ場合が多く，開校時の売上に影を落とします。
あなたの腕次第
さらに深刻な問題があります。募集期の潮流に乗って，多く鳴りました。そして，いいペースで入塾面談を組めました。問題はここからです。
もし，あなたが初めて教室長を経験するとしたら，毎日のお客様対応はまさに真剣勝負です。ご家庭は，近隣の塾を回ってひとつの塾を多数の中から比べて選びます。
この勝負に勝つ自信はありますか？お客様はじっとあなたの言動を観察しています。腕に自信がない場合，ふつう入塾の取り込みは経験に応じてうまくなりますので，ビギナーズラックをのぞくと，始めは下手で当たり前です。
これは当然なのですが，数打ちゃ当たる式の失敗面談のご家庭には，ひいては商圏全体に，教室長の頼りない印象を他の時期よりも多く与えてしまうことでしょう。この問題への対策は十分考えておく必要があります。カウンター・セールス技能をとにかく鍛えなければなりません。
あえて募集期をはずしても
いっぽう夏の開校もありです。この時期の他塾の販促活動は，春に比べて少ないので，きちんと開校販促の費用を掛け，地道に努力すれば，入塾を夏期講習の売上にもつなげることができます。ここで得られる売上は，次の学期の販促費用として活用すべきです。
また，GW明けや年末・年始など明らかに不利な一部の時期をのぞけば，秋開校や冬開校もいけます。こればかりは，開校エリア，つまり商圏とあなたの塾の強みに大きく関わるので，不安な方はぜひご相談ください。
結論として
今回の質問者さまのように，夢の開校に向けて不安を抱えていらっしゃる方も少なくないと思います。
私の経験，つまり本部側の立場でお話をすると，物件取得だけはまさにタイミング勝負なのです。決める時に決められないばっかりに，埋まってしまう場合もあります。
それでも開校時期の決定は人任せにすべきではありません。初年度から次年度にかけての売上や利益の推移は，立地の他に開校時期も大きく影響するからです。
このことを考慮して，自分のベストシーズンを慎重に検討してみてください。加えてFC加盟の場合は，本部の開校支援体制にも関わりますので，まずはぜひ，開校時期による売上進捗のデータを開示してもらって十分検討すべきといえるでしょう。
今日はここまで。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson14「あなたが知らない生徒数分析」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson14「あなたが知らない生徒数分析」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「あなたが知らない生徒数分析」です。
私は先日，久しぶりにFC展示会をのぞいてきました....。依然として新規起業してこの業界への参入を目指している人多いですね。
また，ビジネススーツの来場者も少なくないようです。この人たちは，はっきり2種類に分けられますね。
1.脱サラして起業する人
2.法人が新規参入事業を探している
会場内のさまざまな工夫を凝らしたディスプレイに目を奪われながらも，真剣なまなざしで，勝てるビジネスを探して回る来場者を多く見かけました。
もしかしたら，このブログをお読みのあなたもこうしたFC展示会をきっかけに学習塾業界に参入された方かもしれませんね。
私のセミナー受講生の中にも当然，いちばん良いと思われるFC本部（フランチャイザー）を選んで加盟された方が多くいます。FCチェーンとしての塾・スクールをちょっと考えてみましょう。
FCには2種類ある
FC展示会に立ち寄ってみると，業態によってはっきり2分されることに気づきます。
・加盟して，稼ぐ「しごと」を覚える
・加盟して，稼ぐ「仕組み」をつくる
この二つの違いは，根本的に大きなものですので何度も考えてみてください。
つまりあなたの現在の仕事は，多少の努力は必要でも，苦労せず自然と収益が上がる仕組みを作ることなのです。
そして，このストック型ビジネスの良い点は，顧客を囲い込むことでの安定性。逆に辛い点は，仕組みができ上がるまで時間が掛かる，という点でした。
自教室の評価は
そして，事業としての経営面で判断するなら，
(A)...生徒数30名以下。
(B)...生徒数60名以下。
(C)...生徒数100名以下。
(D)...生徒数それ以上。
に分けられます。
もっとも，はじめにお断りしておきますが，これは塾経営の分析とは異なります。
経営分析では，売上と利益が何よりも優先されます。
いい換えれば，利益生むための判断材料が，売上，生徒単価，生徒数なのです。
さて，ここではごくおおざっぱに生徒数から見た教室分析をしてみましょう。
(A)...生徒数30名以下。
このカテゴリーでは，当然今すぐにでも販促をやるしかありません。
当然費用対効果を勘案した工夫はできますが，戦略まで行くと大きな経費が掛かります。販促費をともかくも捻出してください。
いくら？これだけは，教室長であるあなたに聞くしかありません。開校から数月といった特別な期間をのぞいて，過去の販促では，生徒さんひとりを獲得するのに必要だった金額を計算してみてください。
チラシ代，折込代，ポスティング代，すべて含めて3万円だとすると，50名の獲得には，150万円が見込まれるということです。
(B)...生徒数60名以下。
ここでは，勝ち組に変化させる戦略も打てます。自教室のブランディングを進めてください。入塾諸費や講習売上の中から，販促費用を捻出します。
このためには，やはり自教室の分析と戦略で大きな違いが生まれます。私のセミナーがいちばん得意とするところです。
(C)...生徒数100名以下。
おおむね，うまく行っていますね。
ただし，落とし穴もあります。きちんと利益を出すためには，講習売上がたいへん重要です。
そして，通常月での退会防止と中3継続は，4月末時点での利益予測と期待値に大きな影響を与えます。
生徒数の増加に伴い，教室事務や既存生の対応などミスがないように，日々頑張って業務に当たってください。
(D)...生徒数それ以上。
さて，上で書いてきた分析はすべて当てはまります。それに加えて，業務の先読みがとても大切になってきます。
講習売上を頑張った。始まったら講師が足りなくなった。仕方ないので，教室長も授業に入った。業務に手が回らず，ミスが連発。おまけに講師にも過重が掛かって辞めた。ああ，どうしよう。
などといったケースです。当然ですが見かけ上，生徒さんが増えればその分講師数も必要となります。
なにか，悲観的なことを書き過ぎたかもしれません。
塾経営の目標
もし，あなたが自教室の経営者なら未来予想図として良い点も上げましょう。
冒頭でも触れましたが，塾・スクールビジネスは，仕組みで稼ぐ業種です。目標としては，やはり複数展開が上げられます。
他業種と比べれば，比較的（比較的ですよ）安価な開業資金で，店鋪を増やすことができ，今の教室でのノウハウは，間違いなく継承できるものです。
ただし，目的意識やモチベーションを含め，きちんと引き継げる教室長が必要になります。
FC業界では，これを2校目の落とし穴と呼んできます。
1店鋪目は，オーナーに力が入っていますので，必死に業務にあたり大成功，ところが，そこを社員に引き継いだとたんじわりじわりと生徒数が減少に。
複数展開は，このようにリスクもありますが，塾への参入を考えた場合，目標とすることに魅力があります。
仮に，その年度1店鋪目の当たりが弱くても，2店鋪目の売上増で補えますし，販促・講師募集・研修など一括で行うことでの業務効率アップも図れます。
最後に，蛇足として業界の裏話を，私が以前勤めていた全国展開型の個別指導塾では，SV仲間の内緒の裏話として，
(A)...生徒数30名以下。→本部ブランドの力だけで可能。
(B)...生徒数60名以下。→教室長が素直なら。
(C)...生徒数100名以下。→講師の数・質が揃っている。とくに女性講師。
(D)...生徒数それ以上。→プラスアルファ。時の運も。
という，分析をしていました。
どうですか。この分析当たっていますか。自教室を分析して，勝ち組を目指してください。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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