【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson17「FC本部が使っている市場評価」（1）

【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson17「FC本部が使っている市場評価」（1）

みなさん，こんにちは。

めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。

さて，本日のテーマは「FC本部が使っている市場評価」（1）です。

【商圏の評価】

常々お話ししている通り，塾経営にはコツというべきものがあって，漫然と良さそうなテナントが空いたら開業した，塾を丁寧に運営しているという方は，やはり失敗する確率が高くなります。

やはり数年で失敗する確率が高くなります。

先日お会いした塾経営者の方から「フランチャイザー（FC本部）が使っている商圏評価法」が知りたいとのご要望がありました。

・生徒数がなぜ伸びないか，

・売上がなぜ伸びないか，

という自教室の客観的な評価を知りたいのだそうです。そこで今回は，このあたりの，開校から時間が経過した教室の判定についてお話ししてみましょう。

まず，FCに加盟して塾を開きたいという方が出た場合，本部が出したいタイミングにマッチする物件があれば，ともかく加盟者に提示します。

本部にも事業計画や人員配置にもとづく開校スケジュールというものがあるからです。

（この新規物件調査の手法もご希望の方がいらっしゃればアドバイスできます。いわゆるFC開発のスキームです。）

加盟契約が済んで，物件工事が始まります。資金繰り，販促計画，什器の搬入。苦労してやっと開校にたどり着きました。

ただしFC本部は単に開校にこぎ着ければ，めでたしめでたし...そういう風にはいきません。

多くの加盟者に開校での成功を提供できなければ，あらたな加盟者に魅力を与えられないからです。

加盟者の継続的なスキル向上や適正な販促費の投入という，加盟者の自由裁量の他に，そもそも商圏が塾経営を支えることが可能なのかという環境も重要な要素なのです。

そして，この環境つまり商圏は，ある程度は補正が効きます。逆にいえば「商圏を育てる」必要があるのです。

そして，長期的に見れば，残念ですが商圏には寿命もあります。

FC事業はいっさい行わず，すべて自社の直営教室だけで展開している多くの事業者は，この商圏の評価と寿命にすこぶる敏感で，見切りを付けてすぐに別の商圏を探します。

このことをスクラップ・アンド・ビルド（撤退と新規展開）手法といいます。

ましてやFC本部では，加盟者みなさんにひとりでも多く成功してもらうことが課題ですので，こうした商圏の評価に自社で基準を設け，ある程度はモニターしています。

ただし，残念ながら，本部の最大関心事は，加盟店の売上に関連した「ロイヤリティー」の多寡ですので，教室経営者の方とは温度差があるのです。

では，教室経営者の皆さんは商圏評価を何のためにするかといえば，塾経営のゴール，「顧客との良好な関係を作る」ことです。

【塾業態が圧倒的に有利な理由】

ここでは，分かりやすく店鋪ビジネスというくくりで説明すれば，売上とは，

客数×単価×来店頻度（リピート率）

という式で表せます。

例えばあなたが，駅前にラーメン店を開いた場合，開業からある程度時間が経っていれば，今度の日曜日の来店客数は予想ができます。

いちばんよく出る商品の価格によって平均単価も分かるはずです。

ただし，今日初めて来店したお客さんを少なくとも3回以上のリピーター化しなければ，売上は常に上下運動を繰り返します。新規顧客を得るための販促費用を決められません。

ところが，同じ店舗ビジネスとはいえ，わたしたち学習塾という業態は，決定的に有利な点があります。

新規のお客さんは，潜在的にはほぼ全員がリピーター客として考えられます。

月謝といういわば定額コースの常連客を多数抱えているからです。

イメージとしては優良常連客が，積み上がって行くことから「ざぶとん型」ビジネスなどといったりします。

掛け算の3つの係数のうち1つがほぼ100％と考えられるのですから，優良ビジネスに違いありません。

ただし，落とし穴もあって，ざぶとんゆえにひとり一人の入塾はカウンターセールスの力量に大きく依存します。つまり，熱意だけではなく，適切なスキルが必要なのはよくお分かりのことでしょう。

 塾の場合，安定した売上を得る要諦は，「顧客との良好な関係を作る」ことに注力して，ご家庭の滞留期間を長くすることなのです。

簡単にいえば，「入塾した生徒に長期間通ってもらう。できれば，兄弟姉妹も，友人も，ご近所の方も」となるのです。

この「顧客との良好な関係を作る」ための重要ツールが，「3C分析」なのです。

【市場評価ツール3Cとは】

3Cとは，
1.customer:顧客
2.competetor：競合他社
3.company：自教室

の3つの視点で教室の現状を分析して経営の方向付けをするマーケティング手法です。

事業として教室経営をする場合，注意すべきはこれらの要素なのです。次回の講義では，これらの要素を1つずつ見ていきましょう。

今日はここまで。

まずは行動。頑張って行きましょう！

最後まで，お読みいただきありがとうございます。

■■■学習塾・英会話スクールなど【無料】立直し相談はこちら■■■

1往復かぎりのメール【無料】相談実施中！

juku.rebuilder（アットマーク）gmail.com　

※上記メルアドの（アットマーク）の部分を@に変えてください
※題名に「塾相談」と入れて下さい。

***　ご注意　***
なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
「立直し」には，一日も早い行動が必要です。

□□□□□□□□□□
わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
□□□□□□□□□□