【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson13「競合校に勝つたった5つのノウハウ」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson13「競合校に勝つたった5つのノウハウ」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「競合校に勝つたった5つのノウハウ」です。
私のセミナーでは何度も繰り返しお伝えしていることですが，生徒さんあるいは保護者の方が自教室を選ぶ「いちばんの理由」はというと...
×面倒見の良いサービス
×成績アップ
×合格実績
×低価格
では，決してないということでした。
すべて間違いです。
これは，もうよくある間違いで，もちろんサービス業である学習塾は，ここに上げたポイントを総合的に向上すべきで，その結果としてお客様から「良い塾」という評価をもらわなくては成立しません。
では，もう一度伺います。「いちばんの理由」は何でしたっけ？
そうです。
自宅から近い，つまり通塾の利便性です。なぁんだと思われた方は，この稿をよくお読みください。
塾・スクールビジネスを行う上で，立地はとても大事なのです。だから，販促でまずあなたがやるべきことは，自教室の周り（商圏）を育てることでした。
この大前提は，「勝ち組学習塾」を目指す際の根本理論ですので，繰り返します。商圏の育成に努力を惜しんではなりません。
あなたの教室の周辺，つまりエリアには，学習塾はいくつありますか。
もし，1つもないという場合は，たいへんやりやすいのですが，現状はといえば，いくつもいくつもある塾の中で勝ち抜いていかなければならないかもしれませんね。
集団塾，個別指導塾，少人数制，パソコン塾，難関校特化，いろいろありますね。
だいたい，突き詰めて考えれば，現在あなたの教室が負け組なのは（失礼），競合校に負けているからではないでしょうか。
ですから，あなたが勝ち組になるためには，
1.自分の商圏を育てる
2.競合校の商圏（つまり隣の商圏）で勝つ
3.自分の商圏で競合校の販促に負けない
しかないのです。
その次の段階として，上に述べた「良い塾判定」をもらうための努力が必要なのですが，ここで，たいへん重要なことをお伝えします。
この「努力」の結果は，ノウハウの差で大きな違いが生まれます。
今日は，このことをお話ししましょう。知っているのといないのでは，全く勝負にならない「勝つための5つのノウハウ」です。
（1）ブランディング
（2）差別化
（3）ファン化
（4）企業理念
（5）顧客満足
それでは，順に見ていきましょう。
（1）ブランディング
つまり自教室のイメージ戦略です。
もしあなたの教室がFC校などチェーンストアならばすでに本部が，時間や費用を掛けてブランド作りをしているでしょう。
安くない加盟金のほとんどはこのブランド力への対価ということさえできます。
つまりブランド構築の時間と費用のアウトソーシングなのです。
自家用車で考えるなら，トヨタ車ユーザーは，次もトヨタ車から選ぶということも多いですね。パソコンのブランドもそうかもしれません。
ただし，ここにも落とし穴があります。
得てして本部の考えたコンセプト（つまりブランド）は，あなたの商圏とマッチしていない場合も多いのです。
市場を分析して，そのコンセプトがマッチするブランディングは必須です。
（2）差別化
以前にも書きましたが，あなたの塾は，エリア内の競合校（ライバル）とどこが違うか，自問してください。
答えられますか？
すぐに答えられないと，カナリマズイ。
ヒントとしては，まず競合校を研究してください。
他塾で教えたことのある講師，中学生の時に他塾に通っていた講師に聞いてみてください。
（3）ファンを作る
可能なら，教室長であるあなたのファンを作り，そして育てます。
それが難しいなら，主力講師の良い部分を引き出し，全面に押し出します。
生徒全員が，熱心なファンである必要はありませんが，勝ち組になるためには良質なファンは必須です。
（4）企業理念
費用を掛けずにブランド化する方法をお教えしましょう。
実は，これが「企業理念」の作成なのです。
ただし，簡単ではありません。よく考えてください。
もしあなたがチェーンストアの教室長でしたら，すでに「企業理念」は，あるのかもしれません。何度も何度も繰り返し読んでください。
これが，出発点です。解釈が難しければ，周囲の教室長や上司に意見を聞いてください。
次に，自教室の企業理念を考えてください。
いわゆるミッションステートメントです。
決められますか。
いったん決めたら，そのステートメントを実践する行動目標に落とし込みます。
これは，絶対にブレてはいけません。この理念こそ，あなたの仕事に対する姿勢を具体化したものとなるのです。わたしのセミナーでは，教室の分析と同様かなりの時間を掛けます。
（5）顧客満足
顧客満足度を正しくはかるのはかなり難しいのですが，顧客満足度を測る物差しは，いくつもあります。
入塾率，継続率，生徒単価などの数字は，みな顧客満足を表します。
まず，データを取ります。
手帳の月末の欄に当月末の生徒数（増減），単価を最低限記入してください。思ったように行かなければ，この分析を大切にしてください。
さらに，ビジネスマナーの質を上げることも大事です。ハラスメントは論外ですが，成長を目指すあなたには，例えば「秘書検定3級」テキストが参考になります。
教室長であるあなたの行動力には，量も大切ですが，サービス業のフロントとしての質も求められています。
確かに，お客様との相性や，タイミングがあるということも否定しませんが，私たちは，プロとして日々成長していきたいですね。
そして，さらに講師の質の向上もぜひ目指してください。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
「立直し」には，一日も早い行動が必要です。
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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson12 「成功率100％の営業手法」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson12「成功率100％の営業手法」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「成功率100％の営業手法」です。
営業と聞くと，あなたはきっと「営業トークで入塾をもぎ取る...」という強引な説得とのイメージを持たれる方もいると思いますが...。それは，まったく違います。
塾・スクールでの営業（カウンターセールス）の絶対成功メソッドを考えてみましょう。
1.ニーズ！
2.ソリューション
3.クロスセル
4.信頼獲得
5.ファン化
というステップが不可欠です。
では，順に見ていきましょう。
1.ニーズ！...塾の商品は，何でしょうか。答えられますか。
コマ（授業時間単位）ではありません。
始めの質問は，広く
問い合わせの電話を受けたとき，あるいは，入塾面談で自己紹介が終わると，わたしはまず「勉強でいちばんお困りのことは？」と，広く聞きます。
中には，「別にありません」と，まさに取り付く島もない答えにぶつかる時もありますが（泣），この問答の展開で，自分の中でストーリーを組み立て，クロージングに向けてのソルーションの土台とします。
これがないと，少なくとも私は，クロージング（入塾誘導）ができません。
広く聞くことの大切さ
病院での診察を例に出しましょう。
あなたは，今日体調が悪いので，お休みを取って病院に出かけました。
持病があって長く通っている主治医の先生ならともかくも，例えば風邪を引いて受診する場合などは，まず受付で現在の「症状」を尋ねられます。
そして，順番待ちのあと診察時に「今日はどうされました？」と，もう一度聞かれます。
このときに，医師・看護士には，明確なルールがあるそうです。
いちばん主要な（病院に受診しようと思ったきっかけ）を主訴（しゅそ）と呼んで，診断の柱にするそうなんです。
例えば，熱が下がらなくて...が，メインでしたら，それじゃあ苦しいでしょうから，これを何とかしないとな，でも，念のために検査して確定的な診断を，となるのです。
塾でも必要なステップ
これは，塾・スクールの営業でも使えるステップですね。それが，わたしの「勉強でいちばんお困りのことは？」という，セリフなのです。
・家でちっとも勉強しないから
・将来のことを考えて
・算数の「割合」がまったく分からない
など，
そして，この内容は必ず書き留めて，この面談の最後には保護者の期待に応えないといけないのです。
一方で，私たち教育のプロが考える，お子さんの将来に必要なニーズは，ずれがある場合も少なくありません。
例えば，男テニ（男子テニス部のことですね...みなさんの地方もですか笑）のタケシくんの場合は，一人っ子で将来大学への進学を考えているのに，中堅校の内，通いやすい公立A高校を希望していました。
しかし，頑張ってB高校に進めば，将来G-MARCH（大学）への進学も楽なのです。今，いわゆる高校受験案内には，公立高校でさえ進学先と人数も載っているのです。
このへんの情報に疎いお客様は，プロとしてニーズを修正すべき時も多いのです。
お客様の間違いも
当然ですが，
お客様の希望を聞いて従うだけが，ニーズに応えることではありません。この点は，注意が必要です。
結論。塾の商品はずばり，将来に向けての「学習機会」なのです。
2.ソリューション...
つまりは，解決法を一緒に考えて，提示します。有料級の「コツ」をお教えすれば，
相性の良い講師
教材
宿題
目標
将来の夢
などをツール（武器）に，生徒さんと保護者の両者のモチベーションを上げることです。
有名なホイラーの法則によると，「ステーキを売るな，シズルを売れ！」ですね。
ああ，美味しそう
シズルとは，肉を焼いている時の「じゅーじゅー」だとか「ぱちぱち」する美味しそうな音，つまり「臨場感を売れ」，ということです。
つまり料理としてのステーキを食べることで得られる「満足感」をお客様に与えて，購買意欲を作るか，ということです。
実際に入塾して，その後のイメージを具体的に提案できるかが勝負です。
この際のアドバイスをすれば，まず，教室長であるあなたが，いかに講師を深く知っているかが決め手です。
どのような教え方で，生徒の評判はどうか。また，講師も人間です。どのような生徒と相性がいいかは，その際の重要な手がかりになるでしょう。
ソルーション営業とは，解決策を売ること
ソルーション営業とは，専門家であるあなたの目で見て，そのお子さんの課題・問題点を指摘し，自分ごとのように一緒になって考えて，現状を打破する，ゆるやかな階段を提案することです。
3.クロスセル...
以前にもお話しました。
覚えていらっしゃいますか。
ハンバーガーを買いにきたお客様には，できるだけ，飲み物もポテトも，そしてできれば，アップルパイなども同時に購入頂けるようにスマートにご提案する，基本的な営業手法です。
コンビニに牛乳を買いにいって，ついレジ横のチキンなど買いたくなりますよね。
売上だけではない
クロスセルは，実は，お子さんの将来を考えてもとても重要です。
つまり，経済的・日程的に都合が付くならば，毎日の学習時間の長さは，お子さんの能力開発に直接関わるのです。
これを「学習量予算」といいます。
あなたの教室が個別指導塾ならば，週回数は選べるはずです。
その場合，週2回以上通っているお子さんは，週1回の場合と比べて，成績がはるかに上がりやすいはずです。それも，学習科目以外の場合もです。
週回数は，単純に科目の数と考えないで，積極的に複数回で提案するべきです。
あなたの教室が集団塾の場合も，クロスセルは重要です。
もし，小学校4年生の弟さんがいるなら，高学年を前に基礎学習を提案することで，来春からの伸びが違うはずです。
4.信頼獲得...
会員制ビジネスである塾・スクールは，入塾がゴールではありません。
長く通って，成績を上げて，将来の幅を広げる，人間形成の場所です。
生徒さんの成績を上げるのは，だれ
一義的には，もちろん講師です。
しかし，担当講師一人に任せるのでなく，教室長，保護者の方，そして何よりお子さん自身のやる気が重要なことは，当然だと言えるでしょう。
この，複数の目でお子さんを見守るには，信頼関係という「チームワーク」が必要なのです。
「成功率100％の営業手法」の要諦は
大人も子どもも約束は，必ず守る。
という点にあります。信頼関係のない場所で，お子さんは成長しませんし，同時に売上も立ちません。信頼関係の構築こそ，「勝ち組学習塾」の土台となるのです。
実際にやってみて，うまくいかない場合
思ったような結果が出ない場合は，教室長自身が軌道修正して，できればご家庭も巻き込んで早めに情報を伝えることではないでしょうか。
5.ファン化...
そして，信頼関係が深まれば，友人を紹介してくれる場合も増えます。
この教室にくるのが楽しい，そして何より勉強が楽しいとなってくれれば，いいですね。
いわゆるファン化が進むことが，教室のブランド作り（ブランディング）なのです。
お客様は，敏感です。
教室長であるあなたの人間性も見られています。
そして，さらに教室長自身もどうぞ「勉強」してください。
こうして，教室長や，講師や，この塾の「ファン」となった方たちは，常連客中の常連客です。大切にして上げてください。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson11 「その販促では負けます」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson11「その販促では負けます」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
さて，本日のテーマは「その販促では負けます」です。
マーケティングは，塾・スクールに不可欠な，販促の戦略（考え方）です。
集客とか販促とか聞くと，「ああ，本部で折込チラシやってるから...」という答えが返ってきそうですね。
・折込チラシ
・ポスティング
・校門前配布
・口コミ
・看板
・地域紙
など。
それに最近ではWeb系（SNSなど）販促を挙げられる方も多いと思います。
残念ですが，間違いです。これはみな戦略ではなく戦術（メソッド）です。
今日は基本として，なぜあなたの戦術（メソッド）が，最近当たらなくなってきているか，考えてみましょう。
塾・スクールでの，マーケティングとは，突き詰めて考えればそもそも，「商圏の潜在顧客を見込み客に変える方法」です。
あなたのところは何点？商圏の評価
その前に，かんたんに復習です。
塾の商圏とは，自教室から最大2kmの円内。ただし，河川，国道・バイパス，交通量の多い道などの外は圏外です。
1.商圏に，十分な学齢期の児童・生徒が住んでいるか
2.小・中・高の通学路から離れていないか
2.競合他社との競争に勝てるか
3.塾の料金を払える所得層か
という順番で，今一度自教室を評価してみてください。
さて，それでは，なぜあなたの教室の販促が当たらないか，考えていきましょう。
そもそも，FC加盟店などで販促を本部任せの場合，豊富な資金量のいわば「力技」で行っているのでしたら，ある程度の効果は期待できます。テレビCF（コマーシャル）や，有名アイドル，アニメキャラクターを用いるとやはり効果はありますね。
いっぽう，あなたの加盟している本部に直営店が多くあれば，そこでの実績で販促を計画しているのでしょう。
しかし，あえて申せば，ここ数年こうした全国展開の「ブランド塾」の戦略にもかげりが出てきたように思います。とにかくどこも鳴っていないのです。
ですから，集客・販促を本部に任せっぱなしでは，勝てない時代が来ています。
マーケティングファネル
ファネルということばを聞いたことはありますか。コーヒーフィルターのような，一般に「漏斗」（ろと）と呼ばれる器具のことを指します。
それでは，実際にファネルを使って検討を加えていきましょう。
（A）...塾・スクールの場合，商圏は基本的に自教室から半径2kmの円内でした。その中に住んでいる学齢期の生徒さんは，まだ，潜在顧客の段階です。つまり，塾にニーズを持っている，あるかもしれない，現状ない，といった層がごちゃまぜ状態です。
いっぽう，あなたの塾の存在自体をまだ知らない人も大勢います。つまり露出が十分出ない段階です。
（B）...A層にとにかく知ってもらうことが最初の課題です。
新規で開校した場合はB層を徹底的に攻略することが大切。また，この塾かぐらいの露出が必要です。
今までどこの塾にも行ってなかった層を見込み客に変えるため，無料キャンペーンや割引キャンペーンを打ち出し，お得感でひとりでも多くの見込み客を作るのです。
開校してから数年経過している場合は，とにかく露出を増やし，料金などのハードルを下げるCP（キャンペーン）を打って，（B）層を重点攻略します。
（C）...入塾面談に来てさえもらえば次の課題は，モチベーション作りです。ここで失敗すると，クロージング（入塾誘導）時に，「しつこいわね」，とか「グイグイくるわね」と思われてしまうのです。これ，教室長としても嫌ですよね。
（D）...勉強は，しなくてはなりません。「いや，勉強なんかいらない！」と正面切って生徒からいわれた場合，あなたは説得できますか。考えてみてください。
さて，勉強はしなくてはなりません。
少なくとも，した方が良いに決まっています。
でも，ここにも落とし穴が。「始めるのは，いつでも良い」というと，お客様も判断を後送りしたくなりますので，できる限り，
「勉強はしなくてはならない，しかも，今すぐに！」
という説得を試みてください。
（E）...ここでは，あなたの教室のブランディングが重要です。
つまり，
「勉強はしなくてはならない，しかも今すぐに。...でも，別に塾はたくさんあるもの。」
というケースです。
この目の前のお客様に，「なぜ，あそこの塾ではなくて，この塾が良い」を自信を持って説明できますか。
これ，即答できないと始まりません。
練習してください。
チラシを本部で作成しているのなら，もう一度，お客様目線で熟読してください。ええ，見つからないって。
そのようなケースでしたら，もう仕方がないので，教室長のあなたが，いちばん刺さる，つまり，ベストの訴求ポイントを大きく書いた，オリジナルチラシを別に用意した方がいいです。
たとえMSワードで作った原稿をコピー機に掛けただけのものでも。
（F）...さて，クロージングまで来ました。
ここの勝負は，ずばり商圏の中であなたの教室を選んでもらうことです。
無料体験が必要ですか。できれば，ない方が良いです。
でも，体験なしの即日入会は，その分，教室長のストレスは上がります。
多くのお客様の中には，商圏外も含めていくつの塾も回って，すべての教室で無料体験を受けるお客様もいらっしゃいます。
体験授業は，うまくはまれば，即入塾となりますが，他塾に取られるケースや，結局ずるずる先延ばしにして，結局どこの塾にも入らなかった，というケースもあるのです。
（G）...入塾手続きは，決してゴールではありません。
長いお客様とのおつきあいの入り口です。
ファネルの下まで来たら，改めて「お客様作り」を始めます。いわゆる「ファン層」です。
まだ経験の浅い教室長の方でも，何となく話しやすい親子っていらっしゃいますよね。「えこひいき」では，ないのですが，この方々を「ファン化」すれば，簡単に止めない，「退塾防止」になりますし，「友だち」を誘ってくれて，「下の妹も」というケースもあります。
また，口コミも発生しやすくなります。第一，教室長のあなたも仕事が楽しくなるじゃないですか。
販促が失敗するたった一つの理由
なぜ，販促がうまく行かないか，分かりましたか。
つまり，教室の現状を冷静に考えて，どこの層を攻略するかで，訴求ポイントは大きく異なるのです。
・前提として学齢期のお子さんが少ないケース。
・自分の塾を知らない人がまだまだいるケース。
・他塾との戦いに負けているケース。
・そもそも販促は本部の仕事と考えているあなた。（失礼しました）
これ，すべてターゲットが異なっているのです。
いかに見栄えが良くても，本部チラシだけを使っていてお客様を待っていても勝てなくて当然ではないでしょうか。
今日はここまで。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson10 「カレンダーを味方に」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson10「カレンダーを味方に」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
先日，ショッピング・モールを歩いていて,ちょっと気になったことがあります。そのお店では，テナントとして，書店・生活雑貨店などがあるのですが，ショッピングモール自身の文具コーナーにも，書店にも，そして生活雑貨店のすべてで，手帳，カレンダーが売られているのです。
ああ，年末が近づいたなと感じる瞬間です。
さて，本日のお題ですが，みなさん，「カレンダーを味方に」していますか。まさか，カレンダーを敵に回して，毎日仕事に追われているなんていうことはありませんよね。
世の中はカレンダー中心に
学習塾・スクールという業種は，間違いなく「カレンダー依存」ビジネスです。この稿を執筆している今日は，10月中旬ですが，あなたは，今日出社されたらどんな仕事をされているでしょうか。もちろん，毎日決まって行う「ルーティンワーク」もありますね。でも，それをこなしているだけでは絶対に勝ち目がありません。
忙しくないときに努力して初めて成長があるのです。「仕事は段取りが8割」とも言いますよね。
さて，「今日の仕事はとくにはないけど...」と仰るようでしたら，まず一緒に考えてみましょう。
1.今日やること...
2.今週やること...
3.今月やること...
4.今年やること...
もしかすると，5.に「ライフワーク」という目標もあるかもしれません。
「勝ち組教室」を作って，さらに新規開校を目指す，
でもいいですし，「オレが黙っていても努力する後輩・部下を作る」，そしてさらに「地域No.1教室」を作るでもいいですね。
さて何が言いたいかというと，今日（または今週）やるべき仕事（タスクとかトゥー・ドゥーなどといいますね）それは，おそらく，いえ，99％来年の今日（または今週）やるべきことです。これが，カレンダー依存という考えのもとです。
なぜならば，塾は学校の年度行事に寄り添う形で進行しているからなのです。
入学式，中間期末，進路面談，入学試験，卒業式...どうですか。
もし，あなたがほんとうに「勝ち組」を志向するなら，「時間」を味方に付けるのです。
具体的な方法としては，冒頭で述べた市販のカレンダータイプの手帳（デスクプランナーとかダイアリーなどと言います）に，今日やったことを書き，納期が決まっているならこれも忘れずにメモ。
つまり業務・行動記録をつけるのです。でも，ここまでは，どなたもやっているかもしれませんね。
そしてここからが大切。次年度は，業務の先読みをするのです。
あなたの事務能力にもよりますが，次年度には3週間先取りして，仕事をこなせば，もう怖いものはありません。
それぞれの立場で
1.講師...中・高生は，定期テスト対策が決め手。もう，これが通塾の目的と言ってもいいくらいです。試験日程と範囲の予測ができれば，残りの授業（「コマ」と言ったりしますね），あと何回取れるのか。最後の1，2回は少なくともまとめの授業にしたいはず。
2.教室長...「カレンダー管理」は，どう考えても運営責任者である教室長の専権事項。講師や経営者には，先読みして相談することが絶対必要です。
また，業務を先取りすることで，新しいアイディアも生まれるかも。「売上などの数値」もそうですが，上司に取っては，目標をいちばんに達成するというのは，ものすごく大きな評価になります。
3.経営者...経営上，先が見えないことが，いちばんの不安材料。とくに開校1，2年目は，勝手が分からず，販促や人材確保の費用捻出が後手に回ることにもなりかねません。
どうですか。
ダイヤリー（日記）などと表現すると，よく心情を書き連ねる方も見えますが（笑），ちょっと視点を変えて，上司へではなく，将来の自分への「業務報告書」のつもりで，データを書き残してください。
できれば，この業務の反省点も。来年は，改善したいですね。
例 10/4w 読・朝 5万部折込（水，金朝）
...10月第4週に読売・朝日に5万部を折込の意味。曜日によって当たり外れもありますので，書く。そしてぜひ，問合せ件数，入塾件数の結果も。
このデータは，塾経営に取ってたいへん価値のある武器となるはずです。ついでに書けば，将来の自分は，アカの他人という意識で細かくメモしないと，あれれ？ということになりかねません。特別な理由がなければ，省略したり，略語で書かずに他人でも分かるようにメモしてください。
おまけ
勝ち組教室長（女性）を訪問したとき，デスクには2つのカレンダーが！
そっと覗き込むと，ひらがなで生徒の名前がぽつぽつ書かれています。
さっそく聞いてみると，「入塾契約書」に生徒の生年月日を記入する欄があるそうです。これを元に生徒全員の誕生日を丹念に書き写してあるのです。
そして直前の授業で，小物（100均の消しゴム）とメッセージカードを渡しているのだそうです。おぬし，やるなー！
さっそくやりたい方へ。
生徒の個人情報の取り扱いには注意が必要です。イニシャルで書くなど，他の生徒には分からないように，工夫をしてください。
カレンダーは経営・業務の「強力な武器」というお話しでした。
今日はここまで。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson9 「商圏は，育てるもの」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson9「商圏は，育てるもの」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，「商圏は，育てるもの」です。
以前にも書きましたが，ご家庭が塾を選ぶ最大のポイントは「家から近いこと」です。
利便性はとても大切
例えば，あなたは，牛乳を買いたくて近くのコンビニに行くとします。特別な理由がなければ，最寄りのお店に行きますよね。
Aのお店は，歩いて2分。Bのお店なら5分。でも，B店のお店なら，お気に入りのパンも買えます。あの好きなパンはAのお店にはありません。
あなたは，B店に決めました。が，途中で雨が降ってきました。そうです。明確な商品の違いや，価格差などの魅力がなければ，家から近いこと自体にとても大きなメリットがあるのです。これを活かしましょう。
商圏からどれだけのお客様を集められるか。これこそ，教室長の最大のミッションです。商圏は，そこにあるものではなく，たゆまぬ努力で「育てるもの」なのです。
商圏の育て方...まず分析
A.教室から半径1km...【Aゾーン】
B.教室から半径2km...【Bゾーン】
ただし，大きな河川，交通量の多い国道やバイパス，鉄道など，生活圏を分断しているものに注意。そして「スーパーマーケット」の位置も要注意。
その外側は，商圏外です。
競合他社（他の塾・スクール）は？
そして，次に他塾の位置と開業時期は，商圏を育てる上で，たいへん重要です。
もし，あなたの教室が，駅前型でしたらBとはいわず，すでにAゾーン(半径1km）にさえも，いくつかあるかもしれませんね。
ペルソナとは
教室長のみなさんは，「ペルソナ」ということばをご存知でしょうか。（念のためですが，ゲームの名前ではありません。）
ペルソナとはつまり，マーケティング用語で，核心的な顧客のイメージ像を言います。
もしかすると今日にでも，問合せがあるかもしれませんので，さっそくちょっとイメージトレーニングをしてみましょう。
学年，性別，部活，お稽古ごと，成績，志望校，住所...，今日，塾を訪ねていらっしゃるお客様のイメージ像は，考えただけでもいろいろありますね。
ここでは，
Aくん，B中学2年生，サッカー部，学年順位真ん中くらい，公立高校志望
と仮定してみましょう。
地域から見たあなたの教室
もし，あなたの教室が，勝ち組となっていないようでしたら，もしかすると，このペルソナ（顧客の期待値）と，商圏の住民に与えているイメージが食い違っているかもしれません。
例えば，あなたの教室は窓に，昨年の合格実績が大きく書いてありますか。もしそうなら，この実績が志望校がマッチしているお客様には，興味を持ってもらえるでしょう（マーケでは，よく「刺さる」といいます）。
でも，教室前のディスプレーが，あなたの教室のいちばんの特徴と合っていないなら，キャラ不明の塾になっているかもしれません。まず，ディスプレーを変更してください。
やっぱり入り口！
アポなしの直接来校は，いつ発生するか分かりません。
まず，入り口の掃除です。
教室が2階以上の空中店鋪なら階段は，要注意でした。ここが汚れているとかなり印象は良くないです。
授業中なら，自転車置き場にも配慮してください。きちんと並んでいますか。これも教室長の仕事です。
あなたは嫌な感じの教室で，嫌いな勉強をしたいと思いますか。
私は，セミナーの皆さんの教室に伺うとやはり環境が気になります。おもてなしの心を商圏の方知ってもらいたいなら見た目の改善も徹底してください。
地図を作ろう
自教室を中心にして，半径1km（Aゾーン）にコンパスで円を描いてください。そして，半径2km（Bゾーン）にも描いてください。すでに，この種の地図をお持ちの方も多いとは思いますが，販促の話の前提に，商圏の分析は不可欠です。
分析のポイント
この円内をよく調べて，住宅数，競合他社（つまり他の塾）の数や業態（集団か個別か，有名ブランドか...など），小・中学校の位置を分析することはとても重要です。
そして，この2つの円の内，まずA，そして次にBをターゲットとして販促活動を行います。
開校から数年経過している方は，反論もあるかもしれませんね。
教室長：「いやぁ，開校当初はそう思っていたけど，もう，この商圏の集客はやり尽くしたので，仕方なしにBゾーンの外（あえて言うならCゾーン）をターゲットにしています。」
はっきり言いますが，これは，誰もが陥るワナです。
気持ちは分かりますが，冷静に分析してみましょう。
もし，塾まで1kmあって，小4の男の子が塾に徒歩で来ようとしています。玄関から，塾の教室まで歩いて何分掛かりますか。
大人の足だと，まじめに（？）歩いて80m/分ほど。小学生なら半分以下かもしれません。40m/分くらいですか。
1000m÷40m＝25分
夕方，ほかのことに気を取られながらぶらぶら歩いてくるとこれくらいの時間が掛かるのです。
もし，Bゾーンの円周部2kmですと，なんと50分ですよ。きついです。
もしあなたがこの生徒さんの親で，共稼ぎの場合，歩いて50分もかかる塾に，お子さん一人で行かせますか。
雨の日は？
体調が悪い日は？
ですから，Cゾーンは論外としても，
Aゾーン...ここなら通える。小学生も。
Bゾーン...自転車か，車が大前提。天候，体調不良など配慮してあげてください。
Cゾーン...特別な理由があるなど，特殊なケース。
念のため書きますが，さまざまな理由でCゾーン狙いしかできない場合もあるかもしれません。何度も繰り返しますが，Aゾーンで悪い評判が立っている場合，ターゲット層が入れ替わる数年後まで，画期的な回復は，難しいかもしれません。
ドラスティックな「再生プログラム」が必要です。
不可能ではありませんが，販促費用，労力，そして時間は，多く必要となることを，理解してください。
この商圏を，
1.認知（知ってもらう）
2.良い評判を作る（地域の評価）
3.悪い評判を作らない（退塾の際の対応）
を見直していきましょう。これが，「商圏の育て方」です。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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「立直し」には，一日も早い行動が必要です。
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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson8「塾を舞台にロープレを」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson8「塾を舞台にロープレを」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，「塾を舞台にロープレを」です。
ロープレと聞くと，「ああ，模擬入塾面談か！あれ嫌いなんだよな。」と，思われた方。違います！
ようは，役割分担のお話です。
さまざまな視点で
私のセミナーでは，いつもお話していることですが，塾・スクールという場所は，いろいろな立場の人が集う場所です。
もし，「勝ち組教室」にしたいなら，自分の立場と役割を意識して行動することが不可欠です。
問題です
塾側スタッフの立場を確認しましょう。
次の役割それぞれのいちばん重要な使命（ミッション）は何ですか。
1.講師
2.教室長
3.経営者（FC教室ならオーナー）
どうでしょうか。この役割の優先的なミッションをあげてください。
あなたはすぐ答えられますか。
また，あなたの教室を支えるスタッフの日々の行動は，ゴール達成に向かっていますか。
それでは，解答
1.講師...生徒の【成績】を上げること
2.教室長...【生徒数】を増やすこと
3.経営者...【利益】を確保すること
です。
合っていたでしょうか。
なるほど。異論・反論もありそうですね。
確かに他にも，たくさんミッションはあります。
ここで押さえておきたいのは，他にもやるべきことはある。ほんとうにある。
でも，このミッションがおろそかであれば，それは，ただの言い訳！だということなのです。（ごめんなさい）
正解の意味
順番に見ていきましょう。
1.講師...生徒の【成績】を上げること
講師の仕事は，単に「授業をすること」ではありません。この勘違いは，講師を雇い入れた際，また，折に触れて何度も教える必要があります。
生徒にいくら良い説明をしても，一向に成績が上がらなければ，ご家庭から評価されません。
賞味期限（失礼）は，おおむね定期テスト2回分とも言われています。
つまり，生徒が入塾する，次のテストで成績が上がらなくても，親はいったん我慢する。次のテストで成績が上がらない，するともう不満を抱える，ということです。
どうでしょう，当たっていますか。
これは，「成績が下がったら」ではなく「上がらなかったら」，ということで，一つ高いハードルです。
厳しいですね。
かといって，勘違いしないでいただきたいのは，「成績が上がらない」のは，すべて講師の責任ではありません。
あくまでも，「教室の責任」なのです。
また，生徒のグリップや，モチベーションをあげるというスキルでも，もちろん評価を得られるでしょう。それは，その通りですが，講師の本分とは，成績を上げるということだという自覚は何より大切です。
2.教室長...生徒の数を増やすこと
教室長だから，「教室の運営」と答えた方も少なくないでしょうね。また，「いくら生徒ばかり増やしたって，売上が上がらないと仕方ない！」そういう声も聞こえてきそうですね。それはその通りです。
もちろん
教室長を評価する【数字】には，生徒数，単価，継続率（言い換えれば退塾防止率），入塾率，合格率...などたくさんあります。
事業（ビジネス）として営んでいる以上，この数字は，すべて大事です。わたしが，社長（あるいはオーナー）なら，教室長のあなたに「すべて頑張れ」って言います。（笑）
ですがね，もし，今の売上がきついなら，そして勝ち組を目指すなら，やるべき最短の方法は，「生徒数を増やす」ことなのです。なぜかは，ぜひご自分でも考えていただきたいです。
よし，せっかくですので，解説しましょう。
【よくお読みください】
1.生徒一人が在籍することで，「付帯売上」が大きいビジネスであること
通常月謝以外にも，入塾金，諸経費，講習費，テスト対策増回，教材費...などなど，営業力にもよりますが，「売上期待値」は，小さくありません。
2.地域密着型ビジネスなので，口コミ・評判の効果が大きい
以前にもお話しましたが，「勝ち組教室」仲間入りするには，あなたの商圏でマジョリティー（大多数）を確保することが，どうしても必要です。
競合他社の多い現在では，いわゆる「ひとり勝ち」は，簡単に達成できるものではありません。
それでも，わたしが現役教室長の時は，そういう気構えで，十分知恵も絞って毎日行動していました。
3.ストック型ビジネスは，先手必勝！
年間売上でいうと（年度で考えた場合です）。4月に入塾した生徒と12月に入塾した生徒の差が，たいへん大きいこと。
簡単にいうと，当月の生徒数は，
既存生徒数-前月末退塾生+当月入塾生
ですよね。当然です。
ですから，この場合，
退塾は少しでも遅らせる。入塾は少しでも早くする，
という考えは，全体としてとても大きいのです。
これが，ヒントです！
このことは，プロとして常に意識してください。
まだあります。最後に
4.問い合わせを発生させるのに販促費用が掛かる。しかも，その費用が大きいこと。
仮に口コミやポスティングといった方法でも，見えない経費や労力は掛かっているはずです。
問合せからの，来室率（会社によっては着座率）や，入塾率は如実に，来期に捻出可能な販促費用に跳ね返ってきます。
教室長であるあなたには，問合せは，ほとんどすべてアポにつなげる，
そしてまた，来室されたお客様には，喜んで入塾していただけることが，あなたのいちばんの使命（ミッション）である，わたしはそう思っています。
3.経営者...【利益】を確保すること
最後に，経営者の視点も。利益とは，売上と意味が違います。
利益は「もうけ」のことではありません。
まず，利益を出すには，経費・次期の販促費用・減価償却などを確定しなければなりません。
そして，忘れてはならないのが，採用コストです。
まもなく始まる冬期講習や春の募集期に対応できるスタッフ，講師は充足していますか。
経営者は，日々資金繰りの心配も少なくないと思いますが，お金の使い道に細心の注意が必要です。
雇われるか雇うか
雇用関係で考えれば，雇われている社員のミッションは与えられた職責を最低101％以上でリターンすることです。
いっぽうの経営者は，教室の利益を使って仕事を産み出すことに他なりません。社長の仕事の根幹です。
この文章を読んでいらっしゃるあなたが，教室長であるなら，この際ぜひ，この経営者視点を身につけてください。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson7「えっ，V字回復？」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson7「えっ，V字回復？」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，「えっ，V字回復？」です。
ある教室長の質問
先日，私のセミナーの生徒さんから質問がありました。
「山本さんの講義には，『立直し・リビルド』とか，『V字回復」ということばがよく出てきますが，そもそも開校してこのかた，ずうっと，思った数字が上がっていないんです。どうしたら良いでしょうか？」
というものでした。
なるほど，それは深刻な悩みですね。
塾・スクールとは，会員ビジネスです
今日は，塾・スクールの「ビジネスモデルの基本」から振り返ってみましょう。
教室長のあなたに改めて伺います。
塾・スクールビジネスの特徴は何ですか。
「店鋪」を構えて，日々お客さんの来店を待っている，というスタイルですね。つまり待ちの営業です。
これだと，飲食・物販（ご飯屋さんとか，ふつうのお店屋さん）と違いません。
実は大きく異なるのは，「集客のスタイル」なのです。
いっぱんに「店鋪ビジネス」は次の二つに分けられます。
1.フロー型
2.ストック型
私たちの「塾・スクール」ビジネスは，どちらのカテゴリーでしょうか。
そうです。間違いなく「2.ストック型」です。
この2つの違いを簡単に言えば，
毎回の顧客が入れ替わるビジネスか，売上がほぼ常連客によって占められているか
です。
例えば，コンビニの場合で言いますと，そりゃあ，毎日来てくれる顔見知りのお客さんはうれしいです。
それでも，「今日はコーヒー1杯だけ」の場合もありますし，「お弁当とついでに雑誌も買っていこう。ああ，レジ横の肉まんもついでに...」などと，
お客さんの顔ぶれと売上は，まったく「お客さんの都合」と，「その日の運・不運（？）」によって，変化するビジネス
です。
当然ですが，長くお店を経営していれば，例えば，「10月の第2週の土曜日の売上はこれくらい...」という予測をすることはできますがね。
だいいち，それが分からないと仕入れができません。
どの生徒も塾はひとつ！
いっぽう，私たちの目指す「ストック型」ビジネスは，違います。
今月入塾された生徒さんは，もうほぼほぼ，来月も再来月も，うまくすれば来年も再来年も，毎月決まった日に月謝が入ってきます。
つまり，顧客（常連客？）を囲い込んでストックしているんです。塾を複数掛け持ちというケースはあまりないですものね。
また，塾生という固定客を一人，二人と積み上げていく様子から，別名「座布団型」ビジネスなどともいいます。この違いをまず意識してください。
会員制ビジネスとは
長所と短所に分けて考えてみましょう。
【ストック型の長所】
売上の予測がしやすい。
入塾された生徒さんは，毎月決まった金額の月謝を払い込んでいただける。
これは，フロー型の例えばラーメン屋さん，花屋さんからしたら間違いなく，「うらやましい...！」ということばが聞こえてきそうな，大きな大きなメリットなのです。
もちろん来期の予測がしやすいので，春の「大募集期」の販促に全力投球できます。
【ストック型の短所】
さて，ここが問題です！
ストック型は，たまたま立ち寄ったお客さんが，缶コーヒーだけとか，ガム1個というのと違って，教室スタッフと長くつきあうことになります。
ましてや，大切な我が子の将来を託す訳ですから慎重になりますよね。
冒頭の質問
ストック型ビジネスのいちばんつらい時期とは，間違いなく「開業時」なのです。
開校時にもっとも大切なのは，
開校時に迅速に優良な固定客を捕まえ，離さない，そして，商圏での有利なポジションを確保する！
これにつきます。
そこまでが，とにかく辛いのです。
なのに，意外と開校間なしは生徒もいないのでヒマ...などと言っている教室長も少なくないのです。（このブログの読者さんには，いませんよね）
わたしもよく覚えていますが，
開校すると，机・イス・書棚...もう何もかもピカピカ！光り輝いています。そして，生徒さんは，といえば，ゼロ。売上もゼロ。そして，初めての生徒。それから，1名，2名...と徐々に積み上がっていくのです。
もし，あなたの教室が開校時ダッシュを切れずに，「そこそこの生徒数，売上」で止まってしまえば，それはもう毎日が苦しいのは当然ですよね。分かります。苦しくて当然です。
ですから，開校時に盛り上がらずに下がってしまった場合。
深刻に立直し（リビルド）が必要
「リニューアル」といってもいいです。
教室長の心構えとしては，もう一度「開業」するつもりで，抜本的に立直しするのです。
はっきり言えば，V字回復の数倍の動きが必要です。こういった場合も，もちろんわたしのセミナーの対象です。
その方法については，順にお話ししますので，ぜひこのブログを読んで「行動」してください。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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