【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson6 「集客の王道！口コミを起こせ！」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson6 「集客の王道！口コミを起こせ！」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，「集客の王道！口コミを起こせ！」です。
こんなにうれしいことはない
販促費が掛からず，しかも，労力も大して掛けずに，どんどん問合せ，そしてその後の入塾を得られれば，こんなにうれしいことはありません。集客の理想です。
ましてや，伝わり方にも寄りますが，事前情報だけで，お客様が来室の前に，すでに入塾を決めていらっしゃる場合も少なくありません。まさに口コミは，あなたの教室が地域に根付いていることの証です。
反面こんなケースも
口コミは，良い方にも，悪い方にも働きます。思わぬことで，お客様に悪い感情を持たせてしまった場合，集客にとって大きなダメージになるのは，当然でしょう。
諸刃の刃といわれるのが口コミです。
ミスを商機に
教室の運営をしていると，思わぬ小さなミスとも呼べないエラーをすることがあります。たとえ，ご自身が気をつけていても，講師や，他のスタッフの行動で不信感を持たれるケースもあるのです。
さらに言えば，良かれと思ってした行動に，反発を受けてしまう場合もあるのです。
でもご安心ください。私の経験に照らして言えば，この小さなミスも，教室長の対応次第では，次の集客の原動力になることもあります。
ですから，既存の生徒・保護者さまから伺った，「クレームまで行かない，小さなミス」を大切にしてください。
口コミを発生させる方法はこれ！
（1）最低50名の既存生がいること
（2）教室長自身，講師，ひいては，自教室のファンを作る
（3）核になる生徒，核になる保護者を大切に
（4）部活を攻略せよ
（5）小学生の横糸
順に見ていきましょう。
（1）最低50名の既存生がいること
...私たち，「学習塾コンサルタント」は，教室を評価する場合は，生徒数ではなく売上を重視します。教室の規模は，見かけ上の勢いとでもいうべき「生徒数」ではなくあくまで，売上そして利益で判断します。事業として，塾・スクールを展開している以上，利益を出すことをゴールとするのは当然ですね。
しかし，口コミの発生を考えると，どうしたって頭数勝負です。既存生が15名しかいないのに，いくらあなたが力んでみても，どう頑張っても口コミは起こりません。もし，起こればそれは，実力ではなく「幸運」というものです。
とにかく，自分の商圏内での既存生を増やすしかありません。商圏は，とにかく絞り込む！そして，時間と費用を掛けて育てる。これを「ランチェスターの法則」といいます。
（2）教室長自身の，講師の，あるいは自教室のファンを作る
...突きつめて考えると，これは，人物の魅力，つまり「人間力」になります。人生での様々な経験を生かしましょう。教室長も勉強してください。
一方で，「演じる」というスキルも有効です。教室長になりたてのあなたも，とにかく，読書をして，人の話を聞いて，そして勉強して，どっしり構えてください。
また，いっそのこと，教室長ではなく人気講師を育てるというメソッドもたいへん有効なのです。
どうしたら，人気講師をプロデュースできるか，真剣に考えてみてください。講師の魅力だけで，口コミ紹介が多い教室もたくさんあります。
（3）核になる生徒，核になる保護者を大切に
...上記「ファンを作る」でもいいましたが，仲間内で人気のある生徒さん，お母さまは，とくに影響力が大きいものです。
私は，塾・スクールの開校業務にも多く携わってきましたが，開校時に間なしで，この「優良なお客様」に出会うことで，たいへん強力な集客エンジンとなりました。何人もご紹介をいただいた生徒さん，お母さまには，篤い対応を心がけました。
（4）部活を攻略せよ
...中学生の口コミを考えた場合，「同じクラスの友だちを紹介するよ」というケースもありますが，「部活」つながりは，たいへん強力な伝播力を持っています。
わたしの経験で言えば，商圏のA中学の，野球部とリク部（陸上部のこと）をもう，次から次から紹介してもらったことがあります。「先生，今度ピッチャー紹介するよ」などと，声を掛けてくれましたっけ。（ポジションは，いいW）
（5）小学生の横糸
昨今小学生にも，部活はあるのですが，それにも増して大きな力を持っているのが，小学生のお母さんの横のつながりです。
お子さんが中学生以上になれば，そろそろ働きに出て毎日帰宅が遅くなるお母さまも増えてきますが，小学生の塾生を持つ，お母さまは，下の子がまだ小さいから，などの理由で専業主婦の場合も多いのです。
その場合，知り合いのお母さまに，スーパーの帰り，いわゆる「井戸端会議」で，塾の噂が出る場合も少なくありません。これも，とても大きな口コミ発生源です。
では，どうしたら，この「横糸」を有効に使えるのでしょう。有料級のヒントを書けば，「地元の中学・高校情報」とくに，裏技的な情報なのです。
「あら，そうなの。どうして知ったの？」。「実は，お姉ちゃんの行っている塾で聞いたの」という具合です。
小学生のお母さまにとっても，高校受験や大学受験情報は，重大な関心事なのです。
今日はここまで。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
「立直し」には，一日も早い行動が必要です。
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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson5 塾経営のV字回復（2）
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson5 「塾経営のV字回復（2）」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，「塾経営のV字回復（2）」です。
もし，現在あなたの教室が，月商100万円を超えていないなら，いちばんの多客期である2月・3月・4月で，が近づいてくる前に，「今すぐにでも」立直しが必要だというお話でした。（真剣にお困りの方は，ご連絡ください。）
前回の宿題
さて，本日のテーマはV字回復（2）です。先に，前回の宿題の答え合わせから。
宿題とは，皆さんの教室（塾・スクール）の，いちばんの「売り」についてでした。
もし，入塾面談で，お客様から，「先生は，いろいろご説明されますが，結局，この塾は，近くの他の塾と，どう違うのですか？」という，質問をされた場合，明確な答えを用意していますか，というものでした。
いかがでしょうか。考えていただけましたか。
「いや，塾です。とにかくふつうの塾です。」などという答えも予想されますね。（苦笑）
まあ，ふだん，私たちがコンビニに行くとき，あるいは，駅前でハンバーガーを食べるときに，わざわざこの店の「売り」（特徴）は，何ですか？などと聞く客がいたら，変な人です（苦笑）。警察呼ばれるかもしれません。
これは，もうすでに，セブンイレブンでも，モスバーガーでも，ショップ・ブランドが，確立，多くの人に浸透しているからなのです。もう，名前を聞くだけで，看板のロゴを見るだけで，どんなメニューがあるか，簡単に想像できますからね。
つまり，宿題の答えをいうと，あなたの塾・スクールが，競合校に勝って，V字回復を臨むなら，「ブランドの確立（ブランディングといいます）と，地域での浸透」が，不可欠だということなのです。
V字回復を妨げるもの
さて，前回の続きです。順に見ていきましょう。
（1）販促費を掛けていない，または，行動していない
...正直申せば，販促費の出費は間違いなく，必要です。もう一度言いますが，これは，来春に向けての致し方ない経費です。
ただし，販促費の費用対効果は，考える必要があります。やり方には，もちろん「販促戦略」が必要です。
（2）提案力が弱い
...塾・スクールの売上は，「営業力」で決まります。ただし，売上に貢献する営業は，最低限，基本スキルとでもいうべき「提案営業」で，理想は「ソルーション営業」なのです。
「ソルーション営業」というと，何か難しそうな印象ですが，そんなことはありません。
来室された，お客様の「学習面での困りごと」を真剣に伺って，一緒に悩んで，解決策を提示する。
入塾された後も，学習の進み具合をいつも気に掛けてあげる。みなさん，ご存知かもしれませんが，そういう，当たり前の仕事をきちんと目で見えるようにやるのが，塾のソリューションなのです。
もちろん，遠い先には，お客様ときちんと信頼関係を築いて，ブランディングが完成があります。
サッと「入塾申込書」を出せば，次々に即決！となればいいですが，私が訪店していて気づくのは，最低限の「提案」もせずに，お客様に席を立たせる，説明で終わっている方が，非常に多いことです。
（3）客単価が低い
...実は，客単価は，販促費の捻出，教室経営の健全化に必要不可欠なスキルです。駅前でハンバーガーを食べると（こればっかですね），「ご一緒に」といって，ポテトや飲み物を勧められますね。
数学の苦手をなんとかしたいお子様に英語の授業を勧めるのも営業力です。この，さりげない提案を「クロス・セル」と言います。
（4）お客様と十分向き合っていない
...業界のあるあるですが，イケてない教室長さん（失礼）は，授業中だいたいが，パソコンを向いて何かやっています。
パソコンと生徒さんでは，どちらを大事にすべきでしょうか。もし，パソコン仕事が必要でしたら，やはりアイドルタイムにすべきでしょう。
（5）分かっていてもやらない
...前回も，申し上げました。知らないことは，恥ずべきではありませんが，知っていてもやらない方は，大きな損です。「立直し屋」のわたしも，やり方を知りません。ごめんなさい。
結果として，少しずつ売上が下がってしまう傾向にあります。
まずは行動。頑張って行きましょう！
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson4 塾経営のV字回復（1）
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson4 塾経営のV字回復（1）
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，塾経営のV字回復（1）です。
もし，現在あなたの教室が，月商100万円を超えていないなら，今すぐ，立直しが必要です。なぜなら，いちばんの多客期である2月・3月・4月で，おおよそ次年度の売上が見えてしまうからです。
（真剣にお困りの方は，ご連絡ください。）
昔流行った「人生ゲーム」のCM風にいうと「億万長者になるか！？貧乏農場に行くか！？」は，「春の募集期」で決まってしまうというのです。
じゃあ，年が明けてから集客する？間に合いますか？募集期は，他塾のキャンペーンも熾烈です。チラシ折込も本格化します。入試直前は，教室長も忙しくありませんか？
さて，本日のテーマはずばりV字回復です。先に，結論から申しますと，対処法は，教室ごとにバラバラで，コンサルティングの前に，教室経営の現状をじゅうぶん丁寧にお伺いして初めて，対応できることですので，あくまで一般論になることは，あらかじめご了解ください。
その上で，イケてない教室の共通する問題点をあげるとすると，
（1）販促費を掛けていない，または，行動していない
（2）提案力が弱い
（3）客単価が低い
（4）お客様と十分向き合っていない
（5）分かっていても動かない
です。
当てはまる項目は，ありますか？まさか，すべての項目だった，という読者はいませんよね。
まず，（5）からです。（5）が，大前提ですので，ここから説明します。
なぜなら，「（5）分かっていてもやらない」方は，申し訳ないですが，私のセミナー対象外だからです。この方は，V字回復は，難しい予報です。
塾は，公共性の高い事業ですし，少子化の日本にとって，将来有為な若者を育てることは，とても大切な事業です。飲食・物販などと比べても，うまく行きやすい，うまみのある事業と言われてきました。
しかし，実は，塾・スクールビジネスというのは，誰がやってもうまく行く事業ではありません。（残念ながら，そういう時代が長く続きました）この事業は，まじめにコツコツやっていても，うまく行かない時代が来てしまっているのです。
まず，第一に，「知恵」が必要です。先人たちが，コストを払い，汗をかいても失敗してきた，そういう「ほろ苦いコツ」というのが，やはりあります。もちろん，あなたの教室にも少なからず，そういう「コツ」は，あると思います。いかがでしょうか。
でも，一方で，競合他社のイケてる教室が，どういうことを考え，どういうことをしているか，ご存知ない方も少なくないのです。
そういったノウハウを素直に受け入れ，行動する方としない方では，やはり大きな違いとなって現れてくるのです。
FC（フランチャイズ）加盟店の場合は，どうでしょう。もちろん，こうした知恵やコツは，FC加盟の対価の大きい部分のはずです。でも，実際は，加盟時研修のとき以外は，とにかく「チラシを買ってください」という場合も多いようです。あなたの加盟している本部が，例外であることを祈ります。
直営教室のエリアの場合も似たようなものかもしれません。同じ事業会社の同僚なのですから，当然，同じパッケージで業務を行っているはずなのに，大きな違いが生まれているのではないでしょうか。
テクニックな方法としては，上記の項目を改めてご説明しますが，その前に，もう一つだけ，大前提があります。（前置きが長くてすみません）
それは，競合他社と比べて，あなたの教室（塾・スクール）の，優位性は，つまり「売り」は，何でしょうか，即答できますか，ということです。
「この塾の売りは何ですか？」「他の塾と，駅前の○○学院とどう違いますか？」
これは，入塾面談の際，聞かれることも少なくありません（なぜか，お父さんの場合が多い）し，競合とバッティングした際に，お客様の背中を押す重要な武器になります。
また，当然ですが，この「売り」が書かれていないチラシは，眺めて終わりの「絵はがきチラシ」（失礼）になる可能性が高いのです。
ですから，私が，「立直しコンサル」に伺う場合，何はなくとも「売り」を一緒に考えることにしています。
他の項目をご説明する前に，この，皆さんの教室（塾・スクール）の，いちばんの「売り」については，本日の宿題にしますので，じっくり考えてみてください。
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson3 「好印象を与えるには（2）」
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson3 「好印象を与えるには（2）」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，「好印象を与えるには（2）」です。
前回もお話ししましたが，好印象を与える方法は，塾・スクール経営に不可欠なスキルです。
逆に言えば，悪印象を与えない方法です。
さっそく初めて来室するお客様にとって，塾・スクール選びのポイントをあげてみます。
まずは，アイドルタイムの見直しから
出勤後，昼間はあまりお客さんが来ませんので，油断しがちです。世に言うアイドルタイム（準備などに当てる時間）ですね。
この時間の使い方次第で，売上は大きく変わるのですが，本日は，お客様に好印象を与える方法をお話ししましょう。
第一印象で勝負
前講で書いた，環境整備は進んでいますでしょうか。暗く，乱雑な教室で「嫌いな」勉強を好き好んでしたくないものです。
問い合わせ，入塾面談などで，来室された方には，できるだけいい印象を与えたいものです。
とくに，
「第一印象は，たった7秒で決まる！しかもなかなか消えない！」ということばは有名です。
そして，この第一印象は，接客者の，表情・服装・発声などさまざまな要素が組合わさっているのです。たった7秒の初対面を明るい表情で，気持ちよく迎えたいものです。
FC教室のSV（スーパーバイザー）として，教室に電話をする時があります。ふだんは，教室長の携帯に直接掛けることが多いのですが，お客様になったつもりで，教室に電話すると，声のトーンが暗い，まるで，一般のご家庭に掛けた時に出たお父さんのような感じを受けることがあります。
第一印象は，たった7秒で決まり，しかも，電話対応はでは，表情が見えないだけに，声のトーン，言葉遣いはとくに大切なのです。
初頭効果（1）
心理学では第一印象の有用性を「初頭効果（しょとうこうか）」ということばで説明します。例えば，入塾（スクールでは，入会とかカウンセリング）面談で考えると，冒頭の部分でお客様に与えた印象が，後々まで長く残る，ということが分かってきています。
ですから，着席した際の冒頭の雰囲気や挨拶，とくに笑顔は，たいへん効果の高いものなのです。漫才などでは，「つかみ」などと表現しますね。
初頭効果（2）
あまり書きたくないのですが，この初頭効果を逆手に取ってくるお客様も中にはいらして，たいへん勉強になります。（苦笑）
入塾面談というのは，一つの流れ，わたしはとくに物語ととらえていますが。この流れで，うまく進行すると，だいたい入塾していただける，というお決まりのパターンというのがありますね。
この物語の最初で，ご本人は無意識なのかもしれませんが，流れを遮る質問が出ることがあります。若い時は，わたしもこの変な質問（失礼）で，その後の流れがメロメロになる時がありました。
例えば，入会面談を始めた冒頭で，
・値段だけ教えてください！
・生徒何人ですか？
・近くの塾全部回って考えます。
などと，真顔でいわれると結構辛いですよね。
逆に最近は，減りましたが，何かの営業電話がかかってくる時があります。いわゆるテレアポ営業ですね。まあ，だいたい核心は長々説明を聞いた後で出てくるのですが，断るついでに，初頭効果を使うのもたいへん有効（？）なのです。
流れを遮る，やや答えにくい質問。
今，どこから掛けてますか？
東京の何区？駅で言うと？
私の電話番号は，なぜ知ったの？
あなたこの仕事何年やっているの？
結局いくら掛かるの？
これらの質問は，はっきり言って意地悪です。初頭効果を用いて相手の流れを遮るので，この客はまずいな...という印象を長く持たせてしまうのです。（この項蛇足でした）
パワースーツ
服装も大切です。ふだんから，高級なスーツで業務を行う必要はありませんが，接客のプロとして，服装にも気を使ってください。明るい色と暗い色なら，間違いなく暗めのスーツが好印象です。
教室長とお話しをしていて，「いいスーツを来て臨んだ入塾面談は，不思議と取れるのよね。」とは，これもよく聞く話です。
自分をアシストしてくれる仕事着。これをアメリカ人はよく「パワースーツ」などと表現します。オーセンティック（地味な，伝統的な）スーツを身に着けた教室長と，ノータイによれよれセーターの教室長では，印象がまるで違います。
F2層に勝つには
お客様を知ることは，集客の第一歩です。塾・英会話といったスクールビジネスでは，入塾の決定は，主にお母さんの意思によることが多いはずです。
マーケティングでは，このお母さん世代をF2層（35歳から49歳女性）と呼んで重要視しているのです。
傾向としては，ムダな出費は抑えたい，でも，自分が納得できれば家族のための出費は，厭いません。
教室スタッフや教室長自身の家族にF2層の方がいらっしゃれば，ぜひ意見を聞いてみてください。新たな発見があるはずです。
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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「立直し」には，一日も早い行動が必要です。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson2 「好印象を与えるには（1）」
「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson2 「好印象を与えるには（1）」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今日のテーマは，「好印象を与えるには（1）」です。
本日のお題，好印象の与える方法は，学習塾経営に不可欠なスキルです。もっとはっきり言えば，落とし穴ともいえる「悪印象」を与えない方法です。
わたしがSV（スーパーバイザー）としてFC教室（加盟店）を，あるいは，同僚社員が運営している直営教室を訪問すると，ドアを開けた時の印象は教室によって大きな違いがあることに気づきます。他から指摘されると，嫌なものですよね。でも，教室の立直しには，たいへん重要だと言わざるを得ません。
不思議なことばですが，「空気感」とでもいうのでしょうか。
では，さっそく初めて来室するお客様にとって，塾・スクール選びのポイントをあげてみます。
1.入り口！入り口！入り口！
2.階段・エントランス
3.掲示物・観葉植物
4.面談スペース
5.空気感
お客様から見た塾・スクール選びのポイントは，居心地の良さです。選択肢の多くある現代で，わざわざ居心地の悪い空間で集中して学ぼうと思うでしょうか。
そのためには，客観的な目で見て（できれば，お客様視線で見て）判断してください。
1.入り口！入り口！入り口！
...店舗ビジネスでは，入りやすさが，たいへん重要です。1階店舗では，とにかく入りやすさにポイントを置いてください。ガラスは，たいへん危ないので注意！もちろん，ぶつかったらガラスが割れて危険という意味ではありません。
きれいなガラス面ほど，美しいものはありません。逆に，ホコリがかぶっている，雨降りの後，磨いていない，いやそれどころか何ヶ月も磨いていない教室，がとても多いです。
また，以前「休講のお知らせ」でも貼った跡でしょうか。セロテープの跡がたくさんついています。セロテープの残りも，カピカピになってくっついたままです。
お客様にとっては，無意識に，飛び込み入室（アポなしでの来校）を妨げているかもしれません。入り口は，とくに大切です。
また，生徒の自転車の停め方についても，苦言を。通行人は，よく見ています。乱雑で，ゴミが散らかっていたり，自教室の生徒がお菓子を食べながら，スマホでゲーム...。ありがちですね。
2.階段・エントランス
...もし，あなたの教室が2階以上にあるのなら（空中店舗と言ったりします），階段も大切なポイント。薄暗いなら，蛍光灯の交換を。大家さんの仕事ですって？交渉するのも，教室の経営責任者である教室長の仕事なんです。
もし，あまりきれいな壁でなければ，見栄えの良い掲示物などで工夫してください。
それから，SVとして訪店する際，目につくのが「傘立て」です。サビだらけでしたら，残念ながら，賞味期限を過ぎています（食べませんが）。そろそろ，交換を考えてください。
忘れ物の傘が何本もありますか。壊れたビニール傘もおきっぱなしでしょうか。「水受け」の汚れ，とても気になります。
玄関マットや，もしもスリッパを使っているなら，そろそろ賞味期限かも（食べませんが）。ここも今すぐチェックしてください。
3.掲示物・観葉植物
...掲示物は，広告戦略の一つです。毎度おなじみの話なのですが，ただ，貼ればいいっていうものではないのです。では，どうしたら，よいのでしょうか。
（1）少なくとも，季節ごとに貼り替える。色あせているものはないですか。
（2）戦略を考えて貼る。
（3）教室に集まる方々へのメッセージを。
だいたい，俗に「紙っけ，人っけ」などと言って，生き生きとした教室作りには，教室掲示物は，たいへん重要な販促メソッドのひとつなのです。
観葉植物も，目につきやすいです。色が変わったり，枯れている葉は取ってください。きれいな植物は，りっぱな販促グッズです。管理できない植物は，置いてはなりません。
4.面談スペース
...面談スペースは，大げさに言えば，教室長の戦場です。たまに，教室長の食事や生徒の雑談・自習スペースになってたりします。（泣）もし，このスペースが乱雑なら，自ら「勝ち組」をあきらめているようなものです。
こんな時代ですので，くれぐれも，他の生徒や，問い合わせのお客様の個人情報の記載書類を，たとえ短時間でも，おきっぱなしにしないでください。
5.空気感
塾・スクールも，立派な店舗ビジネス，お客様商売です。多くのお客様に集まっていただきたいですよね。SV時代，私たちはよく「気（き）」と「縁（えん）」という話をしていました。
立地も，教室長も，講師もイケているのに，生徒数が伸びない場合も時々あるのです。この場合は，とにかく，教室長に窓を頻繁に開けるように指示するのです。
イケてない教室は，「空気がよどんでる！」
また，日曜日にプライベートで，食事に行く場合も，「決して空いている店には入るな！」と，SV時代は本部長から言われていました。
そんなの，「非科学的」と，言われそうですが，お客様は，ひとりでも多い方が良い。
生徒さんは，喉から手が出るほど欲しいのではないでしょうか。
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【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson1 「集客・販促の基本」
【塾経営の教科書】
「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson1 「集客・販促の基本」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今回のテーマは，塾・スクールの立直しに絶対不可欠な，「集客・販促の基本」です。よくご存知のテーマかかとは思いますが，忘れてはならないポイントをもう一度確認する意味で，しかもお客様の視線で見直してみましょう！
わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
いちばん大切な集客の基本
本日は，塾・スクール経営に不可欠な「集客・販促」についてお話ししたいと思います。集客には，いろいろな手法があります。
オーソドックスなやり方としては，やはりチラシを使った「新聞折込」でしょう。「知ってるよ，折込チラシだろ」という声があちこちから聞こえてきそうです。
でも，「最近アタリが少ないから，止めている...」とか，「利益が出たら，折込やるよ」という意見も，ほんとうによく聞く，言ってみれば，「業界あるある」なのです。
販促について棚卸しをしてみましょう
まず，みなさんにご理解いただきたい，大前提があります。販促費用や，事業計画は，いったん抜きにして，お客様の視線で考えること，これが重要です。
お客様にとって，塾・スクール選びのポイントは次のうち，どれでしょうか。
1.よい授業，よいサービス
2.料金の安さ
3.知名度・全国展開型の有名な塾
4.家から近い塾
5.評判・口コミ
正解を先に言います
月商100万円に満たない塾・スクールのみなさんに，まず，理解すべき大切なポイントは，「教室側とお客様の価値観の違い」があるということなのです。先に，答えを言ってしまえば，実は，この「4.家から近い塾」です。「利便性」といってもいいですね。
では，順に見ていきましょう。
1.よい授業，よいサービス
...これは，当然大事です。どこの塾でも，最大の実績を売り物にしていることでしょう。ただし，講師の数・質にもよりますが，サービスとしては，同業他社と大きな違いもないのでは，ないでしょうか。つまり，商品システムとしては，どこもだいたい同じです。
そして，もっと大きな問題は，よい授業，よいサービスの捉え方が，お客様と開きがあるという点です。一生懸命教えているから，よい塾・スクールという評価につながらない，また加えて，集客にもつながらないことは，よくあることでたいへん切実な問題です。
2.料金の安さ
...お客様にとっては，切実な問題です。家計を一つの経済主体ととらえれば，当然毎月の月謝は【固定費】に他なりません。つまり，月謝3万円のA塾と2万5千円のB塾では，背中にのしかかってくる重さには，大きな違いがあります。
個人経営の塾長さんにありがちな，価格引き下げ競争は，まさにこれに起因するもので，月謝が高ければ生徒が集まらないし，安ければ経営を圧迫するし，ということです。
ここは，後に詳しく説明する機会もあろうと思いますが，いったん見方を変えてみましょう。まず，業界ではいろいろな工夫をして【見かけの料金】を下げます。ある個別指導塾では，90分授業のほか，60分間だけのコースを作り，こちらをアピールしています。
別の塾では，囲い込み戦略として，入り口となる小学生のみ，月謝を大きく下げて派手に宣伝しています。
そして，ある程度時間が経った段階で，価格の高いコースに誘導をします。まだ一度も入塾したことのないお客様には，深追いをせず，いったん小額な商品を販売する。これを「ダウンセル」と呼びます。
しかし，費用対効果などという難しい言葉を口にするまでもなく，まっとうな高品質の授業を販売して，高品質の環境を提供するには，どうしても相場というものはあるのではないでしょうか。
結果として，あなたの塾に「通ってよかったです」，という声が聞かれれば，数千円の違いは問題となりません。
あなたの町の競合他社との競争の中で，値引き競争に巻き込まれないでください！
3.知名度・全国展開型の有名な塾
...FC（フランチャイズ）展開をしている塾・スクールへ加盟することの最大のメリットでしょうか。TVコマーシャルなどを打てば，確実に認知度は高まります。あまり興味のない家庭・世代にも刷り込み効果は多いに期待できそうです。
とくに，新規開校時の「鳴り方」（新規問い合わせの件数）には，大きな違いがあります。
ただし，知名度・全国展開にも落とし穴があります。この問題についても今後詳しくご説明していきます。
4.家から近い塾...実は，本日の正解は，「4.家から近い塾」でした。正解された方は，多いでしょうか。これには，複数の意味があります。
（1）駅前塾か，駅から徒歩10分以上離れているか。
（2）競合他塾の数・勢い
（3）ターゲットとなる商圏の位置
ですが，一般的に言えば，毎週通う塾は家の近くがよいに決まっています！
でも，このように書くと，反論が聞こえてきそうですね。立地は，開校後には選べない！仮に，あなたの塾・スクールが，現在駅前の商店街にあって，競合校が近くに4つあって，メインの商圏が教室からある程度離れていれば，それはもう，「食い合い」になるに決まっていますね。
この対策も今後お伝えしますが，まず，「自教室の周り半径500mは，自分の家の庭。半径1000mは，自分の領地。」ここで，二つの円内で圧倒的な勝利を得るしか，「勝ち組」には，なれません。
5.評判・口コミ...
これ，だいじですね。あなたの塾の悪い評判は，なかなか聞こえてきません。言ってみれば，入塾面談で「落としたケース」の聞き取りは，たいへん重要です。
なぜ，自教室を選ばずにライバル塾に決めたのかを，もし詳しく聞くことができれば，それがあなたの教室の大きな財産になります。
将来的には，このセミナーを通じて，販促をあまり行わずに，自然とどんどん人が集まる塾・スクールは，なにより目標とすべき課題であることは，間違いありません。
実は，もう一つの正解も
お客様から見た塾選びのポイントは，間違いなく「4.家から近い塾」です。ただし，実は，みなさまにお伝えすべきことが，もう一つあります。
それは，他の選択肢で，「マイナス」，つまり減点をしないことなんです。いくら家の近所でも，「行ってもムダ！」と分かっているところに，大切な子どもの将来を託すでしょうか？
ですから，本当の本当の答えは，1から5までのポイントで，地域のご家庭から「だめな塾判定」を受けないことなのです。
塾・スクールにとっての集客・販促は，お客様の視線に立つことが何より大事，という，お話でした。
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
「立直し」には，一日も早い行動が必要です。
【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」塾・スクールの立直し方 創刊号
「めざせ！勝ち組学習塾！！」塾・スクールの立直し方 創刊号
みなさん，はじめまして。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しています。
日々頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
私の関わってきたいろいろな学習塾の売上規模はさまざまです。月商100万円をはるかに超える教室もあれば，わずか10万円未満の場合もあります。
そこで感じたことなのですが，「学習塾の経営」はそれほどやさしくないということです。日々誠実に仕事に向き合っているのに，経営上困難な状況に陥りやすいのは，なぜなのでしょう。
塾経営はだれのしごと？
経営ということばの意味は，経営者，社長さんのことではありません。言い換えれば，塾の運営を「事業」として，行う場合の舵取りです。もちろん，会社組織になっていれば，個人事業主の方の教室を除けば，上位下達（ピラミッド型）のしくみがすでにあるでしょう。
それでも，経営者が，教室業務のすべてを把握するのは，たいへん難しいのです。ですから，塾の教室長は，必ず教室の経営責任者なのです。
塾の「経営」と「運営」は違います！
実は，この「学習塾の経営」とよく似た言葉に「学習塾の運営」が，あるのです。そして，多くの教室長は，事業としての「学習塾の経営」を考えずに，自己流の「学習塾の運営」を行っているからなのです。
「学習塾の経営」と結びつかない「学習塾の運営」は，弊害も多く，自己満足に終止しても，仕方がありません。
そして，多くの塾・スクール関係者のみなさまとお会いした中で感じたことは，経営が上手くいっていない原因は，さまざまで一言で表せないということです。
はじめから，スーパー教室長である必要はありませんが，知識と経験を積み重ね，事業としての塾業務スキルを身につけていただきたいのです。
あなたの教室を見直しましょう
今回の私のブログでは月商100万円が達成できない，いわば負け組（失礼！）教室のポイントと改善点について，エピソードを交え，具体的にお話をしていこうと思います。
みなさん，よくご存知の通り，塾は過当競争で，しかも，深刻な少子化。保護者や生徒は「イケテナイ塾」にいつまでも我慢しないで，どんどん別の塾に移る時代。よっぽどの過疎地域以外では，お客様に取って塾選びの選択肢には事欠きません。
筆者のこと
わたくしは，大学生のころ，町の集団塾で講師のアルバイトを始めました。そして，大学卒業後そのままその会社に就職，経営悪化にともなう組織改編など，つぶさに塾経営の難しさを見てきました。
その後，数社で直営教室の教室長をはじめ，ブロックマネージャー，英会話事業部長，FC（フランチャイズ）本部SV，管理部門マネージャーなど，一貫して教育ビジネスに関わってきました。
それでは，みなさんの教室を勝ち組にするため，いっしょに頑張っていきましょう！やればできる！
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