【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson3 「好印象を与えるには（2）」

【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson3　「好印象を与えるには（2）」

みなさん，こんにちは。

めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。

今日のテーマは，「好印象を与えるには（2）」です。

前回もお話ししましたが，好印象を与える方法は，塾・スクール経営に不可欠なスキルです。

逆に言えば，悪印象を与えない方法です。

さっそく初めて来室するお客様にとって，塾・スクール選びのポイントをあげてみます。

まずは，アイドルタイムの見直しから

出勤後，昼間はあまりお客さんが来ませんので，油断しがちです。世に言うアイドルタイム（準備などに当てる時間）ですね。

この時間の使い方次第で，売上は大きく変わるのですが，本日は，お客様に好印象を与える方法をお話ししましょう。

第一印象で勝負

前講で書いた，環境整備は進んでいますでしょうか。暗く，乱雑な教室で「嫌いな」勉強を好き好んでしたくないものです。

問い合わせ，入塾面談などで，来室された方には，できるだけいい印象を与えたいものです。

とくに，

「第一印象は，たった7秒で決まる！しかもなかなか消えない！」ということばは有名です。

そして，この第一印象は，接客者の，表情・服装・発声などさまざまな要素が組合わさっているのです。たった7秒の初対面を明るい表情で，気持ちよく迎えたいものです。

FC教室のSV（スーパーバイザー）として，教室に電話をする時があります。ふだんは，教室長の携帯に直接掛けることが多いのですが，お客様になったつもりで，教室に電話すると，声のトーンが暗い，まるで，一般のご家庭に掛けた時に出たお父さんのような感じを受けることがあります。

第一印象は，たった7秒で決まり，しかも，電話対応はでは，表情が見えないだけに，声のトーン，言葉遣いはとくに大切なのです。

初頭効果（1）

心理学では第一印象の有用性を「初頭効果（しょとうこうか）」ということばで説明します。例えば，入塾（スクールでは，入会とかカウンセリング）面談で考えると，冒頭の部分でお客様に与えた印象が，後々まで長く残る，ということが分かってきています。

ですから，着席した際の冒頭の雰囲気や挨拶，とくに笑顔は，たいへん効果の高いものなのです。漫才などでは，「つかみ」などと表現しますね。

初頭効果（2）

あまり書きたくないのですが，この初頭効果を逆手に取ってくるお客様も中にはいらして，たいへん勉強になります。（苦笑）

入塾面談というのは，一つの流れ，わたしはとくに物語ととらえていますが。この流れで，うまく進行すると，だいたい入塾していただける，というお決まりのパターンというのがありますね。

この物語の最初で，ご本人は無意識なのかもしれませんが，流れを遮る質問が出ることがあります。若い時は，わたしもこの変な質問（失礼）で，その後の流れがメロメロになる時がありました。

例えば，入会面談を始めた冒頭で，

・値段だけ教えてください！

・生徒何人ですか？

・近くの塾全部回って考えます。

などと，真顔でいわれると結構辛いですよね。

逆に最近は，減りましたが，何かの営業電話がかかってくる時があります。いわゆるテレアポ営業ですね。まあ，だいたい核心は長々説明を聞いた後で出てくるのですが，断るついでに，初頭効果を使うのもたいへん有効（？）なのです。

流れを遮る，やや答えにくい質問。

今，どこから掛けてますか？
東京の何区？駅で言うと？
私の電話番号は，なぜ知ったの？
あなたこの仕事何年やっているの？
結局いくら掛かるの？

これらの質問は，はっきり言って意地悪です。初頭効果を用いて相手の流れを遮るので，この客はまずいな...という印象を長く持たせてしまうのです。（この項蛇足でした）

パワースーツ

服装も大切です。ふだんから，高級なスーツで業務を行う必要はありませんが，接客のプロとして，服装にも気を使ってください。明るい色と暗い色なら，間違いなく暗めのスーツが好印象です。

教室長とお話しをしていて，「いいスーツを来て臨んだ入塾面談は，不思議と取れるのよね。」とは，これもよく聞く話です。

自分をアシストしてくれる仕事着。これをアメリカ人はよく「パワースーツ」などと表現します。オーセンティック（地味な，伝統的な）スーツを身に着けた教室長と，ノータイによれよれセーターの教室長では，印象がまるで違います。

F2層に勝つには

お客様を知ることは，集客の第一歩です。塾・英会話といったスクールビジネスでは，入塾の決定は，主にお母さんの意思によることが多いはずです。

マーケティングでは，このお母さん世代をF2層（35歳から49歳女性）と呼んで重要視しているのです。

傾向としては，ムダな出費は抑えたい，でも，自分が納得できれば家族のための出費は，厭いません。

教室スタッフや教室長自身の家族にF2層の方がいらっしゃれば，ぜひ意見を聞いてみてください。新たな発見があるはずです。

最後まで，お読みいただきありがとうございます。

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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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