【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson1 「集客・販促の基本」
【塾経営の教科書】
「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson1 「集客・販促の基本」
みなさん，こんにちは。
めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。
今回のテーマは，塾・スクールの立直しに絶対不可欠な，「集客・販促の基本」です。よくご存知のテーマかかとは思いますが，忘れてはならないポイントをもう一度確認する意味で，しかもお客様の視線で見直してみましょう！
わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
いちばん大切な集客の基本
本日は，塾・スクール経営に不可欠な「集客・販促」についてお話ししたいと思います。集客には，いろいろな手法があります。
オーソドックスなやり方としては，やはりチラシを使った「新聞折込」でしょう。「知ってるよ，折込チラシだろ」という声があちこちから聞こえてきそうです。
でも，「最近アタリが少ないから，止めている...」とか，「利益が出たら，折込やるよ」という意見も，ほんとうによく聞く，言ってみれば，「業界あるある」なのです。
販促について棚卸しをしてみましょう
まず，みなさんにご理解いただきたい，大前提があります。販促費用や，事業計画は，いったん抜きにして，お客様の視線で考えること，これが重要です。
お客様にとって，塾・スクール選びのポイントは次のうち，どれでしょうか。
1.よい授業，よいサービス
2.料金の安さ
3.知名度・全国展開型の有名な塾
4.家から近い塾
5.評判・口コミ
正解を先に言います
月商100万円に満たない塾・スクールのみなさんに，まず，理解すべき大切なポイントは，「教室側とお客様の価値観の違い」があるということなのです。先に，答えを言ってしまえば，実は，この「4.家から近い塾」です。「利便性」といってもいいですね。
では，順に見ていきましょう。
1.よい授業，よいサービス
...これは，当然大事です。どこの塾でも，最大の実績を売り物にしていることでしょう。ただし，講師の数・質にもよりますが，サービスとしては，同業他社と大きな違いもないのでは，ないでしょうか。つまり，商品システムとしては，どこもだいたい同じです。
そして，もっと大きな問題は，よい授業，よいサービスの捉え方が，お客様と開きがあるという点です。一生懸命教えているから，よい塾・スクールという評価につながらない，また加えて，集客にもつながらないことは，よくあることでたいへん切実な問題です。
2.料金の安さ
...お客様にとっては，切実な問題です。家計を一つの経済主体ととらえれば，当然毎月の月謝は【固定費】に他なりません。つまり，月謝3万円のA塾と2万5千円のB塾では，背中にのしかかってくる重さには，大きな違いがあります。
個人経営の塾長さんにありがちな，価格引き下げ競争は，まさにこれに起因するもので，月謝が高ければ生徒が集まらないし，安ければ経営を圧迫するし，ということです。
ここは，後に詳しく説明する機会もあろうと思いますが，いったん見方を変えてみましょう。まず，業界ではいろいろな工夫をして【見かけの料金】を下げます。ある個別指導塾では，90分授業のほか，60分間だけのコースを作り，こちらをアピールしています。
別の塾では，囲い込み戦略として，入り口となる小学生のみ，月謝を大きく下げて派手に宣伝しています。
そして，ある程度時間が経った段階で，価格の高いコースに誘導をします。まだ一度も入塾したことのないお客様には，深追いをせず，いったん小額な商品を販売する。これを「ダウンセル」と呼びます。
しかし，費用対効果などという難しい言葉を口にするまでもなく，まっとうな高品質の授業を販売して，高品質の環境を提供するには，どうしても相場というものはあるのではないでしょうか。
結果として，あなたの塾に「通ってよかったです」，という声が聞かれれば，数千円の違いは問題となりません。
あなたの町の競合他社との競争の中で，値引き競争に巻き込まれないでください！
3.知名度・全国展開型の有名な塾
...FC（フランチャイズ）展開をしている塾・スクールへ加盟することの最大のメリットでしょうか。TVコマーシャルなどを打てば，確実に認知度は高まります。あまり興味のない家庭・世代にも刷り込み効果は多いに期待できそうです。
とくに，新規開校時の「鳴り方」（新規問い合わせの件数）には，大きな違いがあります。
ただし，知名度・全国展開にも落とし穴があります。この問題についても今後詳しくご説明していきます。
4.家から近い塾...実は，本日の正解は，「4.家から近い塾」でした。正解された方は，多いでしょうか。これには，複数の意味があります。
（1）駅前塾か，駅から徒歩10分以上離れているか。
（2）競合他塾の数・勢い
（3）ターゲットとなる商圏の位置
ですが，一般的に言えば，毎週通う塾は家の近くがよいに決まっています！
でも，このように書くと，反論が聞こえてきそうですね。立地は，開校後には選べない！仮に，あなたの塾・スクールが，現在駅前の商店街にあって，競合校が近くに4つあって，メインの商圏が教室からある程度離れていれば，それはもう，「食い合い」になるに決まっていますね。
この対策も今後お伝えしますが，まず，「自教室の周り半径500mは，自分の家の庭。半径1000mは，自分の領地。」ここで，二つの円内で圧倒的な勝利を得るしか，「勝ち組」には，なれません。
5.評判・口コミ...
これ，だいじですね。あなたの塾の悪い評判は，なかなか聞こえてきません。言ってみれば，入塾面談で「落としたケース」の聞き取りは，たいへん重要です。
なぜ，自教室を選ばずにライバル塾に決めたのかを，もし詳しく聞くことができれば，それがあなたの教室の大きな財産になります。
将来的には，このセミナーを通じて，販促をあまり行わずに，自然とどんどん人が集まる塾・スクールは，なにより目標とすべき課題であることは，間違いありません。
実は，もう一つの正解も
お客様から見た塾選びのポイントは，間違いなく「4.家から近い塾」です。ただし，実は，みなさまにお伝えすべきことが，もう一つあります。
それは，他の選択肢で，「マイナス」，つまり減点をしないことなんです。いくら家の近所でも，「行ってもムダ！」と分かっているところに，大切な子どもの将来を託すでしょうか？
ですから，本当の本当の答えは，1から5までのポイントで，地域のご家庭から「だめな塾判定」を受けないことなのです。
塾・スクールにとっての集客・販促は，お客様の視線に立つことが何より大事，という，お話でした。
最後まで，お読みいただきありがとうございます。
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なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
「立直し」には，一日も早い行動が必要です。
