【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson12 「成功率100％の営業手法」

【塾経営の教科書】「めざせ！勝ち組学習塾！！」セミナー Lesson12「成功率100％の営業手法」

みなさん，こんにちは。

めざせ！勝ち組学習塾！！セミナー講師の山本です。

さて，本日のテーマは「成功率100％の営業手法」です。

営業と聞くと，あなたはきっと「営業トークで入塾をもぎ取る...」という強引な説得とのイメージを持たれる方もいると思いますが...。それは，まったく違います。

塾・スクールでの営業（カウンターセールス）の絶対成功メソッドを考えてみましょう。

1.ニーズ！

2.ソリューション

3.クロスセル

4.信頼獲得

5.ファン化

というステップが不可欠です。

では，順に見ていきましょう。

1.ニーズ！...塾の商品は，何でしょうか。答えられますか。

コマ（授業時間単位）ではありません。

始めの質問は，広く

問い合わせの電話を受けたとき，あるいは，入塾面談で自己紹介が終わると，わたしはまず「勉強でいちばんお困りのことは？」と，広く聞きます。

中には，「別にありません」と，まさに取り付く島もない答えにぶつかる時もありますが（泣），この問答の展開で，自分の中でストーリーを組み立て，クロージングに向けてのソルーションの土台とします。

これがないと，少なくとも私は，クロージング（入塾誘導）ができません。

広く聞くことの大切さ

病院での診察を例に出しましょう。

あなたは，今日体調が悪いので，お休みを取って病院に出かけました。

持病があって長く通っている主治医の先生ならともかくも，例えば風邪を引いて受診する場合などは，まず受付で現在の「症状」を尋ねられます。

そして，順番待ちのあと診察時に「今日はどうされました？」と，もう一度聞かれます。

このときに，医師・看護士には，明確なルールがあるそうです。

いちばん主要な（病院に受診しようと思ったきっかけ）を主訴（しゅそ）と呼んで，診断の柱にするそうなんです。

例えば，熱が下がらなくて...が，メインでしたら，それじゃあ苦しいでしょうから，これを何とかしないとな，でも，念のために検査して確定的な診断を，となるのです。

塾でも必要なステップ

これは，塾・スクールの営業でも使えるステップですね。それが，わたしの「勉強でいちばんお困りのことは？」という，セリフなのです。

・家でちっとも勉強しないから

・将来のことを考えて

・算数の「割合」がまったく分からない

など，

そして，この内容は必ず書き留めて，この面談の最後には保護者の期待に応えないといけないのです。

一方で，私たち教育のプロが考える，お子さんの将来に必要なニーズは，ずれがある場合も少なくありません。

例えば，男テニ（男子テニス部のことですね...みなさんの地方もですか笑）のタケシくんの場合は，一人っ子で将来大学への進学を考えているのに，中堅校の内，通いやすい公立A高校を希望していました。

しかし，頑張ってB高校に進めば，将来G-MARCH（大学）への進学も楽なのです。今，いわゆる高校受験案内には，公立高校でさえ進学先と人数も載っているのです。

このへんの情報に疎いお客様は，プロとしてニーズを修正すべき時も多いのです。

お客様の間違いも

当然ですが，

お客様の希望を聞いて従うだけが，ニーズに応えることではありません。この点は，注意が必要です。

結論。塾の商品はずばり，将来に向けての「学習機会」なのです。

2.ソリューション...
つまりは，解決法を一緒に考えて，提示します。有料級の「コツ」をお教えすれば，

相性の良い講師

教材

宿題

目標

将来の夢

などをツール（武器）に，生徒さんと保護者の両者のモチベーションを上げることです。

有名なホイラーの法則によると，「ステーキを売るな，シズルを売れ！」ですね。

ああ，美味しそう

シズルとは，肉を焼いている時の「じゅーじゅー」だとか「ぱちぱち」する美味しそうな音，つまり「臨場感を売れ」，ということです。

つまり料理としてのステーキを食べることで得られる「満足感」をお客様に与えて，購買意欲を作るか，ということです。

実際に入塾して，その後のイメージを具体的に提案できるかが勝負です。

この際のアドバイスをすれば，まず，教室長であるあなたが，いかに講師を深く知っているかが決め手です。

どのような教え方で，生徒の評判はどうか。また，講師も人間です。どのような生徒と相性がいいかは，その際の重要な手がかりになるでしょう。

ソルーション営業とは，解決策を売ること

ソルーション営業とは，専門家であるあなたの目で見て，そのお子さんの課題・問題点を指摘し，自分ごとのように一緒になって考えて，現状を打破する，ゆるやかな階段を提案することです。

3.クロスセル...
以前にもお話しました。

覚えていらっしゃいますか。

ハンバーガーを買いにきたお客様には，できるだけ，飲み物もポテトも，そしてできれば，アップルパイなども同時に購入頂けるようにスマートにご提案する，基本的な営業手法です。

コンビニに牛乳を買いにいって，ついレジ横のチキンなど買いたくなりますよね。

売上だけではない

クロスセルは，実は，お子さんの将来を考えてもとても重要です。

つまり，経済的・日程的に都合が付くならば，毎日の学習時間の長さは，お子さんの能力開発に直接関わるのです。

これを「学習量予算」といいます。

あなたの教室が個別指導塾ならば，週回数は選べるはずです。

その場合，週2回以上通っているお子さんは，週1回の場合と比べて，成績がはるかに上がりやすいはずです。それも，学習科目以外の場合もです。

週回数は，単純に科目の数と考えないで，積極的に複数回で提案するべきです。

あなたの教室が集団塾の場合も，クロスセルは重要です。

もし，小学校4年生の弟さんがいるなら，高学年を前に基礎学習を提案することで，来春からの伸びが違うはずです。

4.信頼獲得...
会員制ビジネスである塾・スクールは，入塾がゴールではありません。

長く通って，成績を上げて，将来の幅を広げる，人間形成の場所です。

生徒さんの成績を上げるのは，だれ

一義的には，もちろん講師です。

しかし，担当講師一人に任せるのでなく，教室長，保護者の方，そして何よりお子さん自身のやる気が重要なことは，当然だと言えるでしょう。

この，複数の目でお子さんを見守るには，信頼関係という「チームワーク」が必要なのです。

「成功率100％の営業手法」の要諦は

大人も子どもも約束は，必ず守る。

という点にあります。信頼関係のない場所で，お子さんは成長しませんし，同時に売上も立ちません。信頼関係の構築こそ，「勝ち組学習塾」の土台となるのです。

実際にやってみて，うまくいかない場合

思ったような結果が出ない場合は，教室長自身が軌道修正して，できればご家庭も巻き込んで早めに情報を伝えることではないでしょうか。

5.ファン化...
そして，信頼関係が深まれば，友人を紹介してくれる場合も増えます。

この教室にくるのが楽しい，そして何より勉強が楽しいとなってくれれば，いいですね。

いわゆるファン化が進むことが，教室のブランド作り（ブランディング）なのです。

お客様は，敏感です。

教室長であるあなたの人間性も見られています。

そして，さらに教室長自身もどうぞ「勉強」してください。

こうして，教室長や，講師や，この塾の「ファン」となった方たちは，常連客中の常連客です。大切にして上げてください。

今日はここまで。

まずは行動。頑張って行きましょう！

最後まで，お読みいただきありがとうございます。

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なお，このブログは，あなたの教室の「問題発見の場」です。
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わたしはただ今、集団・個別指導の学習塾や各種スクール携わる方にむけて「経営・集客」を中心に，売上を上げる「めざせ！勝ち組学習塾！！」というセミナーを運営しており、頑張ってはいるけども月商100万円に満たない塾・スクールの立直し（リビルド）のお手伝いをしています。
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